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加強營銷企業(yè)應收賬款的管理
摘要：應收賬款是企業(yè)流動資產的重要組成部分，加強應收賬款管理，對提高資金使用率、降低企業(yè)經營風險具有十分重要的意義。企業(yè)為了擴大銷售，必須承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制和應收賬款的管理，在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡.關鍵詞：應收賬款 信用政策 日常管理
目前，大部分流通領域的營銷企業(yè)，應收賬款總居高不下，過大的應收賬款，不僅影響到企業(yè)的現金流，而且還夸大了企業(yè)經營成果，影響企業(yè)的發(fā)展。營銷企業(yè)應根據經營特點制訂一個有效的應收賬款管理制度，降低應收賬款的回收風險。
一、信用政策的建立
1、信用標準的建立。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。
�。�1）客戶資信檔案的建立和信用等級評估。客戶資信程度的高低通常取決于以下五個方面，即人們常說的5C：信用品質（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral）、經濟狀況（Conditions）。根據這五個方面設計一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質、付款能力和財務狀況的定量指標和定性指標，作為信用風險評級指標，根據各項指標的重要性確定其相應的風險權數，然后對客戶資信展開調查，計算各客戶累計風險系數，按照客戶累計風險系數進行排隊，給客戶打分，評定客戶的信用等級。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務人員的離職而導致客戶資源流失的情況。信用部門應逐步完善自身對客戶的信用評估職能，根據已收集的信用資料，對客戶的信用等級進行評定。
�。�2）企業(yè)管理層根據客戶信用等級確定資信額度。企業(yè)對應收賬款客戶的資信進行評級以后，根據企業(yè)不同時期以及市場的具體情況，確定各個信用等級的具體額度，以確保收益和風險的基本匹配。此項額度在確認后，將作為一個標準和參照，并將視企業(yè)的發(fā)展和客戶的變動情況，在一定的時期內保持穩(wěn)定。每一個往來客戶都有專門的業(yè)務員負責，一旦客戶的資信等級進入計算機ERP系統(tǒng)后，將由經過授權的專人（資信負責人）進行控制。超出信用標準的客戶銷售，由計算機自動停止開具銷售發(fā)票。由于業(yè)務員的業(yè)績考核不僅根據銷量，還根據貨款回籠率，應收賬款周轉天數等指標掛鉤，這樣可以及時督促業(yè)務員催討應收賬款。
企業(yè)應對客戶檔案資料實行動態(tài)管理，實時更新客戶的資信額度。根據客戶情況進行適當的調整，以適應不斷變化的環(huán)境。半年（或一年）定期審核調整：如付款及時且銷量已經超過或有望超過原資信額度的客戶――提高等級；付款基本及時且銷量平穩(wěn)的客戶――維持額度；銷量大但付款不及時的客戶或銷量遠遠小于原資信額度的客戶――適當降低；逾期帳款過多的客戶或財務狀況明顯惡化的客戶――大幅降低或取消等等。建立了動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系保障公司及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶。
對于一些特殊的業(yè)務，經過充分分析后可以對資信額度臨時開放，由主管資信的負責人進行控制，資信員進行資信控制的日常管理。資信額度的臨時開放需由業(yè)務人員填制“資信額度臨時開放申請表”，經分管應收帳務的人員核定財務數據后，簽字報分管經理審核簽字由資信員對申請表進行簽收編號，交負責人審批；如同意臨時開放額度，經資信負責人簽字同意后，由資信管理員將本申請表中的相關內容記入“信用額度臨時開放統(tǒng)計臺帳”中，并將申請表轉申請部門和客戶服務部門進行后續(xù)銷售處理。根據“信用額度臨時開放申請表”和“信用額度臨時開放統(tǒng)計臺帳”的各項有關要素，由資信管理員對已開放臨時信用額度進行單筆跟蹤，及時了解開放后的后續(xù)情況。如果出現臨時開放額度的賒銷資金未能在規(guī)定期限內回籠的，將對該客戶信用彈性予以取消，并對該業(yè)務人員處以一定量的考核扣罰。
2、信用條件的制定。對大額賒銷的客戶一定要簽定銷售合同，銷售合同里的一項重要內容就是給客戶什么樣的信用條件。信用條件包括信用期限、信用額度和現金折扣。寬松的信用條件會產生大量的應收賬款，反之，偏緊的信用條件會減少應收賬款的資產占有率。企業(yè)應當以客戶為我們所創(chuàng)造的邊際收益作為主要標準。邊際收益是賒銷額扣除變動成本和信用成本后的余額。綜合客戶的年購貨額、信用等級，比較不同信用條件下客戶為企業(yè)帶來的經濟收益和企業(yè)為客戶付出信用的機會成本、壞賬損失、收賬費用，選擇給企業(yè)帶來收益最大、壞賬風險最小的方案，最大限度地防止客戶拖欠賬款。制定信用條件時，還應結合企業(yè)自身的資金運轉能力和承受風險的能力以及同行業(yè)競爭對手的情況加以考慮。
3、建立應收賬款催收制度。企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。
（１）逾期應收賬款的處理原則。與客戶的良好關系是企業(yè)維持市場份額的關鍵。因此，對于非惡意的客戶應繼續(xù)保持業(yè)務往來，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應采取一切合法手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，如果客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當延長信用期，不能輕易得罪客戶。
�。ǎ玻┯馄趹召~款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標準，企業(yè)應根據具體情況靈活機動地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關系。企業(yè)可以按國際上通行的劃分標準,將債權劃分為6 個等級:正常債權；要注意債權；問題債權；危險債權；實際破產債權；已破產債權。對于要注意債權和問題債權首先要分析拖欠的原因,如屬于產品質量問題應積極與對方有關部門聯系,爭取能解決雙方糾紛；如屬于對方短期資金困難,不應過多地干擾,而應最大限度地爭取顧客,保持市場份額,為下次銷售打下良好的基礎。對于危險債權和實際破產債權清收小組要加大催討力度,爭取在債務人進行破產程序前收回債權,并尋求債務重組的可能性。對于已破產債權清收小組應積極進行司法程序,盡可能收回部分債權。
（３）必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。
二、應收賬款的日常管理
對于已發(fā)生的應收賬款，我們還應當加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發(fā)現問題，提前采取對策。日常管理的工作需要財務部門和業(yè)務部門分工協(xié)作完成。
1、應收賬款追蹤分析。市場供求關系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實現銷售與變現，履行賒購企業(yè)的信用條件，取決于以下幾個方面：市場供求狀況；客戶的信用品質；客戶的現金持有量與調劑程度。但不管何種原因，每一筆賒銷業(yè)務發(fā)生后，為了按期收回應收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉換過程，防止應收賬款遭受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需要對應收賬款的運行過程進行追蹤分析，對于營銷企業(yè)而言，由于客戶數量比較多，為了降低成本，可以選取金額比較大、評估等級較低以及新客戶作為應收賬款的追蹤對象。
2、定期分析應收賬款賬齡，及時收回應收賬款。企業(yè)應收賬款發(fā)生的時間不一，有的尚未超過信用期，有的已經逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以財務部門應定期分析應收賬款賬齡，向業(yè)務部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促業(yè)務部門收回逾期的賬款。財務部門和業(yè)務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點，分析逾期的原因：客戶的信用品質發(fā)生變化了嗎？還是因為市場變化，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財務資金狀況因什么原因惡化？等等�？紤]每一筆逾期賬款產生的原因，采取相應的收賬方法。
3、實行滾動收款。根據每一筆應收賬款發(fā)生時間的先后滾動收款，可以及時了解客戶賒購商品的銷售動態(tài)，及時了解客戶的財務資金狀況，及時處理有關業(yè)務事宜，還可以減少對賬的工作量，這一點對于應與營銷企業(yè)業(yè)務發(fā)生頻繁的客戶信用評估結合起來，根據客戶的付款情況，修正客戶信用等級。
4、建立壞賬準備金制度。無論一個企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經濟條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務人發(fā)生重大自然災害，有的是因為債務人破產，有的是因為債務人突然死亡，有的是因為債務人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規(guī)對債務人不利，有的是因為市場供求發(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導致債務人財務狀況暫時或長期的惡化。這些都會導致該項應收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財務謹慎性原則要求，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。當發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。
5、企業(yè)應落實內部催收賬款的責任。將應收賬款的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應收款項的業(yè)務部門和相關人員，企業(yè)應當在內部以恰當方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務部門和責任人員，企業(yè)應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。
三、應收賬款的處置
在加強日常管理的同時，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應收賬款。
1、債務重組。債務重組是處置企業(yè)應收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現方式收回債權、債轉股和以非現金資產償債三種方式。
(1) 采取貼現方式收回賬款。貼現方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下,可以考慮給予債務人一定的折扣而收回逾期債權。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權,但收回了大部分現金,對于盤活營運資金降低壞賬風險是一種較為實際的方法。
(2) 債轉股。債轉股是指應收賬款持有人與債務人通過協(xié)商將應收賬款作為對債務人的股權投資,從而解決雙方債權債務問題的一種方法。由于債務人一般為債權人的下游產品線流通渠道的銷售商,債權人把債權轉為股權投資后對產品市場深度和廣度的推廣很有利。但是,債轉股應當滿足國家規(guī)定條件。
(3) 以非現金資產收回債權。是指債務人轉讓其非現金資產給予債權人以清償債務。債務人用于償債的非現金資產主要有:存貨、短期投資、固定資產、長期投資、無形資產等。以這種方式收回應收賬款,其前提是:債權人不缺乏現金流量,而債務人的非現金資產又能為債權人利用,或者債務人的非現金資產有活躍的交易市場和確定的參考價格。
2、出售債權。出售債權是指應收賬款持有人(出讓方) 將應收賬款所有權讓售給代理
商或信貸機構,由他們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機構涌入我國,應收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應收賬款的主要手段之一。
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