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農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。下面是小編精心為大家準(zhǔn)備的農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，希望多大家有所幫助。
一、當(dāng)前，我國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了諸侯割據(jù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)藥的依賴(lài)越來(lái)越大的情況。
二、市場(chǎng)者的分析
競(jìng)爭(zhēng)者的情況可概括為：
(1)廠多，小廠更多。市場(chǎng)上小廠數(shù)要占到70%—80%，它們情況可以說(shuō)是“三人一桿槍?zhuān)鍌�(gè)一口缸”，名字起得稀奇古怪，基本上沒(méi)有什么違規(guī)的事它們不敢干，而一般正規(guī)廠家不敢越雷池半步。
(2)產(chǎn)品多，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。基本上每個(gè)產(chǎn)品都有十幾個(gè)廠家生產(chǎn)，一些常規(guī)廣譜藥都到了家家有的地步。產(chǎn)品多而又同質(zhì)化，農(nóng)藥行業(yè)的品牌效應(yīng)又不明顯，導(dǎo)致低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
(3)創(chuàng)新能力差。整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)基本上是走仿制的路子。一家弄出個(gè)新東西，馬上就是一大堆跟進(jìn)仿制，進(jìn)而惡性競(jìng)爭(zhēng)。這種情況短期并不會(huì)改變。
(4)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。高毒高殘留產(chǎn)品多。生物性、安全性、環(huán)保型的產(chǎn)品少。
三、消費(fèi)群體的分析
我們所面對(duì)的消費(fèi)者絕大部分是在農(nóng)村從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，我們?cè)谶@里只對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行分析，它們主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
(1)對(duì)新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。
(2)對(duì)價(jià)格較為敏感。
(3)文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽(tīng)不懂普通話(huà)。
影響其購(gòu)買(mǎi)四大重要因素：
(1)使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對(duì)農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗(yàn)行事，用了一個(gè)產(chǎn)品覺(jué)得好，就會(huì)一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品。
(2)價(jià)格。在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來(lái)源，同時(shí)又無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循時(shí)，就會(huì)依靠?jī)r(jià)格來(lái)選擇。
(3)零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個(gè)主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。
(4)廣告。現(xiàn)在不再是：“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了，好買(mǎi)賣(mài)還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過(guò)廣告可在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的形象。
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略
(一)產(chǎn)品
產(chǎn)品的現(xiàn)狀：
(1)缺乏創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，這是人所共知的，但在農(nóng)藥行業(yè)是相當(dāng)困難的。一些公司所謂的創(chuàng)新一般也就是幾種原藥的復(fù)配翻新，項(xiàng)多是利用和國(guó)外合作、技術(shù)交流的機(jī)會(huì)仿制國(guó)外的產(chǎn)品。這種狀況近期很難改變。我們的產(chǎn)品策略也就只能在形象產(chǎn)品層和附加產(chǎn)品層做文章。
(2)藥害頻繁發(fā)生。
(3)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)不明確，導(dǎo)致農(nóng)民使用不當(dāng)。
產(chǎn)品的策略：
(1)質(zhì)量過(guò)硬。較好質(zhì)量才會(huì)有好的使用效果。
(2)產(chǎn)品的外包裝要便于攜帶，產(chǎn)品包裝上的標(biāo)志要形象生動(dòng)，簡(jiǎn)潔易記，盡量以圖片的形式傳達(dá)產(chǎn)品的信息。
(3)抓住市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。產(chǎn)品主要根據(jù)市場(chǎng)需求，迅速推出具有針對(duì)性的產(chǎn)品，獲得豐厚利潤(rùn)。 新的趨勢(shì)：現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品有一種較新的生產(chǎn)趨勢(shì)——“定制農(nóng)藥”。廠家按客戶(hù)在成份、名稱(chēng)、包裝、規(guī)格上的要求，按一定的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于針對(duì)性強(qiáng)，銷(xiāo)路都不錯(cuò)，而且多是現(xiàn)款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對(duì)市場(chǎng)管理農(nóng)藥登記提出新問(wèn)題，還有待商榷。
(二)渠道
當(dāng)前的三種渠道模式：
(1)廠——省級(jí)代理——縣市級(jí)批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(2)廠——縣市級(jí)批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(3)廠——鄉(xiāng)村零售。目前渠道存在的主要問(wèn)題(1)分銷(xiāo)商的信用難以掌握。
(2)許多分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)多相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，
(3)分銷(xiāo)商的投機(jī)行為較多。
(4)分銷(xiāo)不再依行政區(qū)劃銷(xiāo)售，竄貨問(wèn)題嚴(yán)重。
(5)普遍賒銷(xiāo)。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過(guò)分銷(xiāo)的選擇依據(jù)來(lái)解決。
渠道中分銷(xiāo)商的選擇依據(jù)：
(1)產(chǎn)品自身的狀況。廣譜利潤(rùn)較低的產(chǎn)品通常要找規(guī)模較大的分銷(xiāo)商，一個(gè)較新的產(chǎn)品，尚未推廣開(kāi)，最好選擇成長(zhǎng)型的客戶(hù)。市場(chǎng)容量較大，成份性能較為人熟悉的產(chǎn)品，選擇他們效果則會(huì)很好。
(2)分銷(xiāo)商的信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況。這一點(diǎn)通常關(guān)系到資金順利回收。可以通過(guò)其他的分銷(xiāo)商了解，同時(shí)與其它公司的業(yè)務(wù)員交流也是重要的途徑。通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量，產(chǎn)品品種的多少也可判斷他們的財(cái)務(wù)狀況。分銷(xiāo)商人個(gè)的人品、家庭感情狀況也可是一個(gè)重要指標(biāo)。
(3)產(chǎn)品組合狀況。若一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理幾個(gè)相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，不是一種好情況。
(4)市場(chǎng)覆蓋范圍。分銷(xiāo)商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競(jìng)爭(zhēng)，但重疊范圍過(guò)大，常導(dǎo)致相互壓價(jià)。
(5)合作意愿。要分清分銷(xiāo)商是想干一票就不干，還是想干長(zhǎng)期合作，把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。
(6)區(qū)位優(yōu)勢(shì)。分銷(xiāo)所處理便捷的區(qū)位環(huán)境，有利于貨物的正常流動(dòng)。
(7)促銷(xiāo)能力。較好的促銷(xiāo)能力能省去廠家不少不必要的麻煩。
竄貨和賒銷(xiāo)是廠家永遠(yuǎn)頭痛的問(wèn)題，目前只能盡量減少，以防風(fēng)險(xiǎn)。
新的渠道模式
目前北方農(nóng)藥市場(chǎng)上出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)資連鎖。但是農(nóng)藥和生產(chǎn)資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷(xiāo)售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經(jīng)營(yíng)者的管理能力和市場(chǎng)的接受能力。
(三)價(jià)格
由于市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品易被仿制，產(chǎn)品的生命周期較短。我們的價(jià)格策略要分兩種情況：(1)相對(duì)較新，競(jìng)爭(zhēng)者少，農(nóng)民急需的產(chǎn)品，我們應(yīng)采取快速撇脂的策略。將產(chǎn)品價(jià)格提高，投入大量促銷(xiāo)費(fèi)用，采取高密度的促銷(xiāo)措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤(rùn)，在其它仿制者到來(lái)之前，與據(jù)主動(dòng)。(2)在一個(gè)容量較大，競(jìng)爭(zhēng)者又多的市場(chǎng)想爭(zhēng)取主動(dòng)地位應(yīng)采取快速滲透策略。行動(dòng)之間進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格與分銷(xiāo)點(diǎn)要摸清楚，然后突然行動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性的鋪貨，以低于絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，高強(qiáng)度的促銷(xiāo)措施突襲市場(chǎng)，要盡量達(dá)到一種奇襲的效果。
(四)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)策略在農(nóng)藥行業(yè)基本上就是廣告和贈(zèng)品兩個(gè)方面。公益活動(dòng)、科技講座只有少數(shù)較有財(cái)力的公司會(huì)使用。
五、行業(yè)前景
從目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，隨著國(guó)家的規(guī)范管理加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得公平、有序，但同時(shí)會(huì)更加激烈。隨著WTO對(duì)農(nóng)藥行業(yè)保護(hù)期限臨近，外國(guó)的農(nóng)藥生產(chǎn)商、農(nóng)資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們?cè)谂c狼共舞了。但是挑戰(zhàn)總是與機(jī)會(huì)并存的。我們面臨著兩大機(jī)會(huì);(1)市場(chǎng)的潛在空間有待開(kāi)發(fā)，隨著人們對(duì)環(huán)境和自身健康水平的關(guān)注，對(duì)生物性、低殘留、安全性好的環(huán)保型農(nóng)藥的需求會(huì)愈來(lái)愈大。同時(shí)我國(guó)目前農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲(chóng)：除草：殺菌=70:16:14。而發(fā)達(dá)國(guó)家30:50:20。這說(shuō)明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國(guó)目前在高安全性的殺鼠劑、殺線(xiàn)蟲(chóng)劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者有著先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，雄厚的資金，但是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還要面臨一段克服“水土不服”的時(shí)期。它們?yōu)榱丝朔@個(gè)問(wèn)題一定會(huì)選擇與我們合作。這將是我們一個(gè)很好的學(xué)習(xí)并借機(jī)壯大自己的機(jī)會(huì)。
相信只要我們把握住機(jī)會(huì)，農(nóng)藥行業(yè)的明天會(huì)更美好的。
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