談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店營銷策略
無論在學(xué)習(xí)或是工作中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文寫作的過程是人們獲得直接經(jīng)驗的過程。那么，怎么去寫論文呢？以下是小編為大家收集的談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店營銷策略的相關(guān)論文內(nèi)容，歡迎大家分享。
談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店營銷策略 篇1
摘要：伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和以“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的信息技術(shù)革命，互聯(lián)網(wǎng)營銷已成為我國酒店業(yè)營銷的發(fā)展趨勢，如何深入理解和應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)營銷，利用好現(xiàn)代信息技術(shù)，提升酒店的營銷水平，是我國酒店業(yè)發(fā)展的重要課題。以宜必思酒店營銷策略為研究對象，通過深入分析論證，指出該酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的現(xiàn)存問題，并富有針對性地提出改進(jìn)對策。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；宜必思酒店；營銷策略
伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步日新月異，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是在近年升級為國家戰(zhàn)略。利用信息技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)將成為我國未來一段時期內(nèi)發(fā)展和創(chuàng)新的主攻方向。在此背景下，快速發(fā)展中的我國酒店業(yè)，也迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的普及為酒店業(yè)的運(yùn)營管理提供了更多的渠道和方法�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)平臺的電子商務(wù)的興起，更讓行業(yè)競爭從線下擴(kuò)展到線上，互聯(lián)網(wǎng)營銷成了越來越重要的營銷渠道。酒店業(yè)作為重要的社會經(jīng)濟(jì)服務(wù)行業(yè)，也進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營銷時代。應(yīng)用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，拓展?fàn)I銷渠道，強(qiáng)化營銷效果已成為各大品牌酒店營銷策略的重要組成部分。
1、宜必思酒店概況及其營銷策略現(xiàn)狀分析
1.1宜必思酒店概況
宜必思連鎖酒店是法國雅高酒店集團(tuán)旗下的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，是全球第四大連鎖型酒店。秉承為旅客提供環(huán)保、國際品質(zhì)和高性價比的服務(wù)的理念，在2004年進(jìn)入中國后，酒店廣受年輕客戶群體的青睞，樹立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速發(fā)展階段。目前，宜必思連鎖酒店在全國市場逐步擴(kuò)張，在北京、上海、天津等7個城市擁有超過14家門店。宜必思酒店正逐步加強(qiáng)管理，完善運(yùn)營建設(shè)水平，提升資金運(yùn)營能力，力爭在未來展現(xiàn)出更強(qiáng)大的競爭力。
1.2宜必思酒店營銷策略現(xiàn)狀
1.2.1突出高性價比的價格策略
首先，宜必思酒店對于客房有獨特的定價策略，充分考慮顧客的心理規(guī)律。在不同時期，對不同標(biāo)準(zhǔn)的客房靈活定價。例如宜必思酒店一般設(shè)置有特價房，根據(jù)時間段靈活安排，通過技術(shù)性安排給予顧客一種高性價比的消費(fèi)體驗。其次，宜必思酒店的價格還根據(jù)所在的不同區(qū)域，是否參與促銷活動進(jìn)行調(diào)整，靈活調(diào)整價格，再通過互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺發(fā)布定價和調(diào)價信息，凸顯性價比優(yōu)勢。
1.2.2重點發(fā)展線上銷售的渠道策略
宜必思酒店在營銷渠道上主要采取線上銷售和線下銷售相結(jié)合的方式，線上渠道主要是通過宜必思的網(wǎng)站和第三方服務(wù)平臺，如華住好客匯、攜程、去哪兒網(wǎng)等，這些平臺均擁有各自的手機(jī)APP，宜必思酒店依靠它們開辟了新的營銷渠道，為酒店的銷售業(yè)績帶來了很大的提升。
1.2.3形式多元化的促銷策略
宜必思酒店依托各大線上營銷平臺開展促銷策略。在第三方服務(wù)平臺及其APP上，宜必思酒店運(yùn)用豐富多樣的促銷方法，最為普遍的是贈送酒店抵價券，如在攜程網(wǎng)上，每位預(yù)訂并支付了房費(fèi)的顧客都會獲得上一張一定面額的電子抵價券，一般為30或50元不等。電子抵價券可用于攜程網(wǎng)上的大部分酒店預(yù)訂。其次，在一些團(tuán)購網(wǎng)站上，宜必思酒店還發(fā)行了團(tuán)購券，消費(fèi)者可以購買并享受團(tuán)購券帶來的價格優(yōu)惠。此外，宜必思酒店還注重在特定時間段開展促銷活動，比如在旅游淡季推出折扣價客房等等。
2、宜必思酒店營銷策略存在的問題
2.1產(chǎn)品的理念和特色不夠凸顯
宜必思酒店作為一個外資品牌，具有根植于歐美現(xiàn)代社會的文化理念，而要想在國內(nèi)眾多經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭中脫穎而出，除了通過獨特的產(chǎn)品設(shè)計精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶市場外，利用品牌的'文化理念培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度更為重要，但這一點在酒店的產(chǎn)品建設(shè)中不夠凸顯。從宜必思網(wǎng)站、攜程、去哪兒網(wǎng)等第三方平臺上能獲取的酒店產(chǎn)品信息有限，僅限于客房基本設(shè)施、價位、客房照片等，這些信息難以向客戶傳達(dá)出其獨特的文化理念，而在第三方服務(wù)平臺的廣告投入上，宜必思酒店更存在空缺，這些都對其產(chǎn)品形象打造和進(jìn)一步拓展市場造成了不利的影響。
2.2價格在同類型酒店里競爭力不明顯
宜必思酒店奉行合理價格策略，并做到了在合理價格層面的進(jìn)一步細(xì)分，這顯示了宜必思酒店對目標(biāo)客戶市場的精確研究。但與同一類型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，這種價格策略并沒有顯示出足夠的競爭優(yōu)勢。價格策略的實施，一般要綜合考慮成本、競爭者和客戶三方面的因素，成本是價格制定的基礎(chǔ)，競爭者是價格調(diào)整的重要依據(jù)，客戶是價格實現(xiàn)為價值的最終依托。而宜必思酒店目前的價格策略雖然已經(jīng)做到精細(xì)、靈活，但在與其他酒店的對比中還是沒有顯示出足夠的競爭力。
2.3線上營銷渠道建設(shè)不夠
2.3.1在搜索引擎上的建設(shè)不夠完善
在互聯(lián)網(wǎng)時代，在搜索引擎上建立商家自己的網(wǎng)站地址鏈接，是一種重要的營銷策略，如果與企業(yè)相關(guān)的內(nèi)容能在搜索結(jié)果中排名前列，或者在搜索框里有積極的關(guān)鍵詞提示，對吸引顧客深入了解、擴(kuò)大酒店的知名度有著十分積極的意義。目前，宜必思酒店雖然在搜索鏈接方面有一定的投入，但由于外資品牌在國內(nèi)市場知名度方面的先天劣勢，目前的投入力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以將宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在廣大中國消費(fèi)者的腦海里。
2.3.2移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的建設(shè)不完善
移動互聯(lián)網(wǎng)是以智能手機(jī)為主要載體，集便攜性、個人化和種類繁多的應(yīng)用程序于一身的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，宜必思酒店還處于比較落后的狀態(tài)，目前主要依靠華住好客匯的APP宣傳，自己缺乏手機(jī)應(yīng)用上的建設(shè)。雖然酒店開通了官方微信公眾平臺，但因維護(hù)工作不到位，導(dǎo)致公眾平臺發(fā)布酒店新聞和優(yōu)惠信息的頻率較低，無法有效發(fā)揮社交網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，不能有效地利用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷活動。
2.4促銷投放力度不夠，形式有待創(chuàng)新
宜必思酒店目前雖然采用緊密結(jié)合所在平臺的多元化線上促銷方式，但總體而言，酒店的現(xiàn)行定價策略的利潤空間并不高，可變動的價格空間也不夠大。所以其促銷力度與競爭對手相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。另外，宜必思酒店在線上渠道過于依賴第三方平臺，在促銷形式上有待創(chuàng)新。酒店目前開展的被動性質(zhì)的促銷活動占所有促銷活動的大多數(shù)，依賴于華住好客匯、攜程、藝龍等第三方服務(wù)平臺的組織，促銷效果不盡如人意。
3、宜必思酒店營銷策略的改進(jìn)對策
3.1在互聯(lián)網(wǎng)營銷中凸顯產(chǎn)品的理念和特色
宜必思酒店應(yīng)緊密結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點，有效傳達(dá)酒店的文化理念和特色。酒店可以從兩方面入手。一是線下酒店客房建設(shè)和酒店服務(wù)的提升，線下產(chǎn)品實體是線上宣傳的基礎(chǔ)。宜必思酒店的客房應(yīng)彰顯出宜必思的差異化和特色化。二是線上宣傳的豐富化、細(xì)節(jié)化。在網(wǎng)站、第三方平臺、移動設(shè)備APP等宣傳渠道，都應(yīng)豐富對產(chǎn)品的介紹，通過更詳細(xì)的圖片展示，讓產(chǎn)品的理念和特色得到更有效的傳達(dá)。
3.2采取具有競爭力的價格策略
宜必思酒店應(yīng)考慮多方面因素的影響，綜合運(yùn)用以下三種定價策略，提高酒店的價格競爭力：一是成本定價，主要根據(jù)客房建設(shè)運(yùn)營成本，制定價格，成本定價是一種收縮型的定價策略；二是市場定價，根據(jù)市場上同一類型酒店的普遍價位定價，市場定價是目前大多數(shù)酒店采用的定價策略，主要考慮競爭對手的因素，屬于被動型的定價策略；三是需求定價，將目標(biāo)客戶群體的心理需求與產(chǎn)品的品牌定位成功結(jié)合，制定符合客戶對酒店檔次、服務(wù)體驗等期待的價位，是一種基于品牌定位的主動型定價策略。宜必思酒店可參考國內(nèi)影響力較大的品牌的價位，突出差異化競爭優(yōu)勢，在同樣的價位上有更豐富的有特色的服務(wù)；同樣的服務(wù)檔次，制定更低的價位。通過產(chǎn)品建設(shè)、品牌營造，依靠良好的品牌形象，增加客戶的忠誠度，最終達(dá)到可以進(jìn)行需求定價的條件。
3.3完善線上營銷渠道建設(shè)
3.3.1優(yōu)化搜索引擎合理運(yùn)用當(dāng)前所合作的搜索引擎的規(guī)則，通過加大投資，技術(shù)性設(shè)計，提高網(wǎng)站和重要合作網(wǎng)站的排名。宜必思酒店可選擇與行業(yè)內(nèi)水平較高、操作規(guī)范的搜索引擎運(yùn)營商建立合作關(guān)系，不僅要對品牌和網(wǎng)站進(jìn)行排名靠前的推廣，更要建立關(guān)鍵詞搜索，進(jìn)行關(guān)鍵詞注冊，例如“宜必思”、“國際品質(zhì)”、“環(huán)保酒店”等凸顯酒店文化理念的詞匯，還可以針對近期的營銷推廣計劃，注冊與活動相關(guān)的詞匯，通過關(guān)鍵詞策略，有效提升宜必思的互聯(lián)網(wǎng)營銷水平。
3.3.2建設(shè)完善移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道當(dāng)前，微信、微博等社交網(wǎng)絡(luò)在酒店顧客群體中的影響力越來越大。宜必思酒店應(yīng)完善微信公共平臺的建設(shè)，使其成為重要的營銷平臺，凸顯酒店的核心優(yōu)勢。公眾平臺應(yīng)由專人負(fù)責(zé)運(yùn)營，及時更新并推送信息，為顧客建立信息反饋渠道，強(qiáng)化用戶體驗，加強(qiáng)互動。宜必思酒店還可以嘗試自己開發(fā)品牌專屬APP。它是一個更高層次的營銷平臺，有利于信息及時推送，有利于品牌形象的建設(shè)、知名度的推廣，是酒店開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要選擇。
3.4增強(qiáng)促銷力度，豐富促銷形式
對宜必思酒店的產(chǎn)品促銷，應(yīng)結(jié)合價格、渠道方面的改善予以提升�？梢约哟蠼祪r促銷力度，一是豐富降價的形式，除了上文所述的酒店抵價券、優(yōu)惠券、團(tuán)購卷之外，還可增加積分制、會員優(yōu)惠等應(yīng)用也比較成熟的形式，后兩種形式目前在網(wǎng)站上還沒有顯示出來，在第三方服務(wù)平臺上也沒有顯示。在建設(shè)完善網(wǎng)站，建立宜必思酒店的獨立APP之后，可以強(qiáng)化這兩種形式的運(yùn)用，通過積分、會員制等與品牌結(jié)合比較緊密，容易培養(yǎng)品牌忠誠度的形式的運(yùn)用，可以建設(shè)增強(qiáng)促銷的長效機(jī)制，擴(kuò)大促銷的覆蓋面和宣傳效果。
4、結(jié)語
對于酒店業(yè)而言，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營銷是一個巨大的發(fā)展和進(jìn)步。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，酒店經(jīng)營者可以精確把握顧客需求，擴(kuò)大營銷的覆蓋面，豐富營銷的方法和策略。互聯(lián)網(wǎng)營銷正越來越成為主流的營銷模式，中國酒店業(yè)應(yīng)積極探索、提升互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，為企業(yè)取得更長遠(yuǎn)的發(fā)展提供助力。
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一、市場分析
本酒店的顧客以政府機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位為主，但其中也有部分是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上也必須兼顧私款消費(fèi)者的利益，因為他們是的口碑宣傳者。
二、營銷方案
1、餐飲部推出xx節(jié)特色自助餐，價格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價格可根據(jù)酒店實際情況靈活變動（但要依據(jù)成本及利潤來制定）。
2、娛樂部在xx節(jié)期間，凡生日是農(nóng)歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂KTV消費(fèi)可享受七折包房的優(yōu)惠（時間定為xx、xx、xx三天時間）。
3、同樣的手機(jī)號碼尾數(shù)是xx的可憑有效證件，在酒店KTV消費(fèi)包房享受七折的優(yōu)惠，住宿也可按酒店協(xié)議價給予優(yōu)惠。
4、活動期間定于農(nóng)歷x月x—x日。
三、活動方案
1、印制一部份宣傳折頁，內(nèi)容以活動方案為主。
2、大堂內(nèi)制作噴繪一塊，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機(jī)宣傳，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主，主要介紹酒店的最新活動。
3、各營業(yè)場所餐廳、娛樂可根據(jù)顧客消費(fèi)金額和人數(shù)，贈送果盤或酒店自制的月餅。
4、各營業(yè)部門要主動向顧客介紹中秋節(jié)活動內(nèi)容。讓顧客知道明年中秋節(jié)自己還有可能在酒店消費(fèi)成為幸運(yùn)者。
5、大廳內(nèi)作適當(dāng)?shù)牟贾�，不需要豪華，只要體現(xiàn)xx節(jié)的感覺就可以，并播放一些高雅的音樂，增加節(jié)日氣氛。
四、活動目標(biāo)
xx節(jié)活動目的'在于增加收入的同時宣傳酒店，為xx節(jié)宣傳提前給消費(fèi)者在腦海里形成消費(fèi)意識。讓更多的消費(fèi)者了解酒店，最終通過活動找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客。
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今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對客源市場的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？
�。ㄒ唬┴�(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的'，據(jù)說又要關(guān)門了。這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>
�。ǘo需求與刺激性營銷。無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費(fèi)者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識。
�。ㄈ撛谛枨笈c開發(fā)性營銷。潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的�；螂[而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）針對這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運(yùn)用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。
�。ㄋ模┫陆敌枨笈c恢復(fù)性營銷。任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新
。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。
�。ㄎ澹┎灰�(guī)則需求與同步營銷。酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）
（六）過渡需求與壓縮性營銷。客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。
�。ㄆ撸┎唤】敌枨�。比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。
�。ò耍┏浞中枨笈c維護(hù)性營銷。一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。
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