外貿(mào)談判的技巧

　　與客戶(hù)談判是商談，絕對(duì)不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對(duì)手，要求同存異，共贏。下面由小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的技巧，供大家參考！

　　外貿(mào)談判的技巧

　　1.產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

　　買(mǎi)家愿意和你討價(jià)還價(jià)，那是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買(mǎi)家可能會(huì)直接選擇價(jià)格最便宜的那一家。為了突出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了在價(jià)格上合理，還要有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

　　2.客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

　　客戶(hù)到底在關(guān)注什么?價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所以我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。

　　3.客戶(hù)的地位

　　跟你談判的人是什么地位?普通的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶(hù)的身份，可以通過(guò)對(duì)方的簽名信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點(diǎn)。所以談判并不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。

　　4.自己的底線(xiàn)

　　如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底線(xiàn)就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線(xiàn)保住，不能退步!這個(gè)底線(xiàn)不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不用想要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒(méi)有壞處。

　　5.談判的目標(biāo)

　　談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過(guò)長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)有事先準(zhǔn)備，不重視這次談判。

　　6.善于聆聽(tīng)

　　談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶(hù)的反應(yīng)，觀察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)是什么意思。談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶(hù)說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　　7.認(rèn)真回答客戶(hù)的問(wèn)題

　　不要急于回答客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶(hù)的問(wèn)話(huà)是不是有陷阱，客戶(hù)可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。

　　8.打破談判中的僵局

　　談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓?zhuān)�在某個(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì)越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì)輕松很多!

　　9.談判的締結(jié)成交法

　　曾經(jīng)遇到一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)是做采購(gòu)，遇到一個(gè)俄羅斯的銷(xiāo)售，在幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺(jué)得時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟，就在我說(shuō)考慮一下之后說(shuō)，我會(huì)制作一份pi和合同，確認(rèn)一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺(jué)得合適就確認(rèn)一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運(yùn)輸。這就是締結(jié)成交法，又稱(chēng)為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認(rèn)，做好一切成交所需要做的工作。

　　外貿(mào)價(jià)格談判技巧

　　1.盡早了解競(jìng)爭(zhēng)情況

　　Ask about the competition early

　　我經(jīng)�？吹胶芏噤N(xiāo)售代表向客戶(hù)“下手”拖得太晚，特別是銷(xiāo)售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他們?cè)缙诨蛘呓?jīng)常列入考慮的其他供應(yīng)商。

　　但是，類(lèi)似“What do you like about Company X? 你覺(jué)得這家公司怎么樣?”這樣的問(wèn)題，并不會(huì)給你帶來(lái)有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：

　　Which vendor is winning as we stand today?

　　目前哪個(gè)供應(yīng)商獲得客戶(hù)的青睞?

　　讓買(mǎi)家習(xí)慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來(lái)思考，通常他們都會(huì)告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應(yīng)商是誰(shuí)。

　　此刻請(qǐng)記�。�

　　Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

　　客戶(hù)絕不會(huì)從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。

　　如果一開(kāi)始你就沒(méi)有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒(méi)什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶(hù)談價(jià)格。

　　Where are you in the buying process with competitor X?

　　與X公司的合作進(jìn)展到哪里了?

　　了解對(duì)方和客戶(hù)合作的進(jìn)展，確認(rèn)是否還有必要繼續(xù)跟進(jìn)。

　　Who is the internal champion for competitor X?

　　誰(shuí)才是X公司的主要負(fù)責(zé)人?

　　無(wú)論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2.排除劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　Eliminate poor quality competitors

　　假設(shè)你正與其他兩家供應(yīng)商進(jìn)行RFP流程。其中對(duì)手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對(duì)手B則是常常跟你競(jìng)爭(zhēng)并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。

　　遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶(hù)排除掉一個(gè)對(duì)手，你會(huì)選哪個(gè)?

　　大多數(shù)銷(xiāo)售會(huì)選擇對(duì)手B，因?yàn)樗麄兙哂懈?jìng)爭(zhēng)力而且很容易就能干掉對(duì)手A。但其實(shí)這是錯(cuò)誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因?yàn)檫@樣你就可以將自己置于買(mǎi)家考慮的質(zhì)量庫(kù)中。

　　如果你可以說(shuō)服你的客戶(hù)盡早排除劣質(zhì)供應(yīng)商，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶(hù)談判時(shí)候的籌碼變強(qiáng)了(質(zhì)量好)，而且你還不會(huì)面臨客戶(hù)的瘋狂壓價(jià)。

　　3.獲取價(jià)格

　　Get the number

　　隨著談判過(guò)程的進(jìn)展，你們一定會(huì)談?wù)摰秸劭�。�?shù)據(jù)表明通過(guò)計(jì)算投資回報(bào)率，強(qiáng)調(diào)價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售們必須得讓客戶(hù)說(shuō)出他們心目中的價(jià)格而不是盲目的亂開(kāi)價(jià)。

　　首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶(hù)心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶(hù)的腦海中，就開(kāi)始跟對(duì)方談價(jià)格。(換位思考，你很想要買(mǎi)的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也無(wú)所謂。)

　　此外，客戶(hù)經(jīng)常想要讓供應(yīng)商們?cè)趦r(jià)格上互相競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。并說(shuō)：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了”。一聽(tīng)到這種話(huà)，大多數(shù)銷(xiāo)售都會(huì)立刻去找公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人申請(qǐng)。

　　但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應(yīng)對(duì)：

　　對(duì)話(huà)

　　—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

　　—— Sales: How did you get that 25% number?

　　—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

　　—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

　　—— 客戶(hù)：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了。

　　—— 銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您是如何得到25%的價(jià)格的?

　　—— 客戶(hù)：這是X公司的銷(xiāo)售給我的報(bào)價(jià)。

　　—— 銷(xiāo)售：您也知道我們的價(jià)格無(wú)法這么低，所以您看你想要的最低價(jià)是多少?

　　我想要說(shuō)的是我們應(yīng)該多從不同角度思考，也可以類(lèi)比。比如，梅賽德斯與本田在價(jià)格上本就沒(méi)有可比性。同樣，你也不應(yīng)該在價(jià)格上與明顯低劣的產(chǎn)品對(duì)比。

　　因此，在跟客戶(hù)談判之前，必須明確并阻止買(mǎi)方使用低質(zhì)對(duì)手的價(jià)格作為基準(zhǔn)，并讓他們給出內(nèi)心的實(shí)際價(jià)位。

　　畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價(jià)格還是質(zhì)量都沒(méi)有可比性。這一點(diǎn)必須讓買(mǎi)家清楚，并以此開(kāi)始談判。

　　4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例

　　Story of how low-cost products let a company down.

　　如果買(mǎi)家僅根據(jù)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應(yīng)商為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品往往也不如其他人。

　　在銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標(biāo)簽做出的決策對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響的故事。

　　然后，當(dāng)談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話(huà)來(lái)提醒對(duì)方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì)耗費(fèi)更多的錢(qián)和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。

　　5.嘗試關(guān)單

　　Use the trialclose

　　買(mǎi)家客戶(hù)在簽訂合同之前通常都會(huì)壓價(jià)要折扣，但作為銷(xiāo)售，如果先開(kāi)口說(shuō)打折這個(gè)話(huà)題，這就相當(dāng)于是給自己提早挖了一個(gè)坑。

　　每當(dāng)潛在客戶(hù)想跟我談?wù)劭蹠r(shí)，我都會(huì)表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：

　　—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

　　—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

　　—— 客戶(hù)：我想跟你談?wù)務(wù)劭郏�你們最多能給多少?

　　—— 銷(xiāo)售：都可以談，如果你跟我在電話(huà)里就能達(dá)成一致價(jià)格并定下來(lái)的話(huà)，我很樂(lè)意今天就給您發(fā)送訂單合同。

　　此時(shí)，買(mǎi)家通常都會(huì)退縮：

　　—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

　　—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

　　—— 客戶(hù)：額，我不認(rèn)為現(xiàn)在可以定下來(lái)。

　　—— 銷(xiāo)售：我明白了。那么等您想要下單時(shí)候，我們?cè)儆懻撜劭鄣氖虑�，歡迎您隨時(shí)來(lái)詢(xún)。

　　通常這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售就能確定買(mǎi)家是否真的想要購(gòu)買(mǎi)，這也可以確保您不會(huì)被買(mǎi)家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿(mǎn)足的，一次可以，說(shuō)明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認(rèn)買(mǎi)家100%想要采購(gòu)時(shí)再給出折扣。

　　使用這5種策略，您可以讓客戶(hù)知道價(jià)格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。

　　中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標(biāo)相同，老外跟客戶(hù)談判周旋的方式不妨試試。

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