如何進(jìn)行商場(chǎng)談判

時(shí)間：2020-10-17 18:20:23 Negotiation 我要投稿

　　一、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)期的判斷

如何進(jìn)行商場(chǎng)談判

　　1、商圈判斷

　　1) 通過(guò)商場(chǎng)的商圈分析判斷商圈

　　一般新商場(chǎng)都是有自己的開(kāi)店商圈調(diào)研，利用商場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)快速對(duì)商場(chǎng)有個(gè)梗概了解，這個(gè)數(shù)據(jù)可以在同商場(chǎng)招商人員的溝通中逐步獲得。

　　2) 通過(guò)自己調(diào)研判斷商圈

　　自己要親自了解商圈，包括從百度地圖、實(shí)地走訪、顧客訪談的方式，其實(shí)就是多問(wèn)、多聊、多想。

　　3) 商圈客戶(hù)總量=商圈常駐客戶(hù)+商圈流動(dòng)客戶(hù)

　　商圈判斷最重要的就是判斷這里有沒(méi)有足夠的顧客，就好像魚(yú)塘里有魚(yú)，我們才能釣上魚(yú)一樣，如果魚(yú)足夠多，我們就會(huì)很輕松的釣魚(yú)。

　　2、客流通路判斷

　　1) 什么是客流通路

　　客流通路就是指顧客流向目標(biāo)經(jīng)營(yíng)體的通路。其核心驅(qū)動(dòng)力是目標(biāo)經(jīng)營(yíng)體的能力。

　　2) 客流通路的關(guān)鍵因素

　　樂(lè)園的客流通路是由商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、樂(lè)園競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力、自己的競(jìng)爭(zhēng)力共同決定的。

　　a) 商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力

　　對(duì)商圈客流的爭(zhēng)奪，首先是商場(chǎng)之間的爭(zhēng)奪。樂(lè)園作為在大商場(chǎng)里的小經(jīng)營(yíng)體，如果所在商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力有問(wèn)題，樂(lè)園就像騎著駱駝與人賽馬，必輸無(wú)疑。商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)投入等方面。通過(guò)與商場(chǎng)的溝通，可以了解判斷商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　b) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力

　　這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指本商場(chǎng)以及其他商場(chǎng)的同業(yè)樂(lè)園。所謂知己知彼，通過(guò)走訪其他商場(chǎng)的已開(kāi)樂(lè)園，了解對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力，了解對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于弱的樂(lè)園，可以采取直接競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于強(qiáng)的'樂(lè)園，可以采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　c) 自己的競(jìng)爭(zhēng)力

　　了解了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)就可以判斷出如何做自己會(huì)贏，那么就判斷下自己有沒(méi)有那樣的能力，這個(gè)能力也許是資金、也許是營(yíng)銷(xiāo)、也許是軟產(chǎn)品…..

　　通過(guò)以上的分析，其實(shí)已經(jīng)可以告訴自己，自己的樂(lè)園應(yīng)該如何規(guī)劃、如何營(yíng)銷(xiāo)、如何運(yùn)營(yíng)。實(shí)施上已經(jīng)在規(guī)劃上開(kāi)了這家店。

　　3、老板經(jīng)營(yíng)意識(shí)的判斷

　　一定要和商場(chǎng)的老板，有個(gè)直接的溝通，了解這個(gè)老板的經(jīng)營(yíng)能力和對(duì)商場(chǎng)的判斷，通過(guò)用你的調(diào)研與老板經(jīng)營(yíng)的判斷，你就可以判斷老板的經(jīng)營(yíng)能力，其實(shí)就是代表了這個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力。有的時(shí)候老板會(huì)采用商業(yè)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)，但是當(dāng)老板不懂，商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的壽命往往不長(zhǎng)，這樣也許看上去商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思想還行，但是那是個(gè)架子，等到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成招商及前期運(yùn)營(yíng)撤出，老板的思想才決定了這個(gè)商場(chǎng)的走向。所以如果是私人老板自己開(kāi)的商場(chǎng)，有機(jī)會(huì)與商場(chǎng)老板溝通，很有必要。

　　4、資金等實(shí)力判斷

　　不要只聽(tīng)商場(chǎng)說(shuō)，要看商場(chǎng)做，在招商中，商場(chǎng)的宣傳以及快速招商能力，就是對(duì)方資金能力，前期品牌儲(chǔ)備能力的驗(yàn)證。

　　二、商場(chǎng)溝通的主動(dòng)地位確立

　　商場(chǎng)在選擇兒童樂(lè)園品牌進(jìn)駐的時(shí)候，一般會(huì)偏向選擇有一定知名度的品牌，有時(shí)商場(chǎng)為了吸引這些品牌進(jìn)駐，甚至?xí)峁┓浅?yōu)厚的租金條件。為了讓你的品牌在于這些知名品牌競(jìng)爭(zhēng)中勝出，或者讓你的品牌獲得像知名品牌的待遇，需要注意如下幾點(diǎn)：

　　1. 一定要展示你做樂(lè)園的能力

　　商場(chǎng)當(dāng)然希望是一個(gè)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)進(jìn)駐，避免因經(jīng)營(yíng)不善停業(yè)造成租金損失。展示你對(duì)樂(lè)園行業(yè)的了解，以及樂(lè)園經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性和獨(dú)到性，讓商場(chǎng)充分相信你的經(jīng)營(yíng)能力。這個(gè)是基礎(chǔ)，也是第一步。

　　2. 一定要展示你的樂(lè)園為商場(chǎng)聚客的效果

　　單單能持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去貢獻(xiàn)租金，這只是幫商場(chǎng)完成了現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，但是如果你能展示你的樂(lè)園為商場(chǎng)聚客能力，展示你為吸引商圈家庭到店所設(shè)計(jì)的軟產(chǎn)品和活動(dòng)內(nèi)容，讓商場(chǎng)認(rèn)識(shí)到，和你合作，更可以不斷從他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉取最有消費(fèi)能力的中青年顧客，為商場(chǎng)的預(yù)期經(jīng)營(yíng)提供一份有力的助力，那么商場(chǎng)會(huì)如何看待你呢?

　　3. 一定要展示你的樂(lè)園營(yíng)銷(xiāo)與商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合的方案

　　樂(lè)園每一個(gè)都要舉行活動(dòng)，但是在宣傳上如果能與商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升結(jié)合，那是商場(chǎng)求之不得的，那么把一些方案的框架展示出來(lái)，讓商場(chǎng)看到亮點(diǎn)。最簡(jiǎn)單的，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，采用“在商場(chǎng)購(gòu)物**元，加10元無(wú)限暢玩”做開(kāi)業(yè)主題，馬上讓商場(chǎng)看到了你方案的可行性和幫助力。

　　三、商業(yè)條件

　　1. 經(jīng)營(yíng)性條件

　　1) 租金

　　2) 物業(yè)費(fèi)

　　3) 免租期

　　2. 經(jīng)營(yíng)保障性條件

　　1) 水價(jià)、電價(jià)及電量功率額度

　　2) 冬夏商場(chǎng)內(nèi)溫度

　　3) 裝修要求

　　4) 合同到期清場(chǎng)條件

　　5) 店內(nèi)廣告要求

　　6) 樓層商業(yè)規(guī)劃