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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何提高自身的心理素質(zhì)
做為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，每天都處在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)，要面對(duì)面與各種客戶(hù)打交道，而客戶(hù)又來(lái)自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域、各階層，其性格也千差萬(wàn)別，這就對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出了很高的要求。
如何做到與顧客順暢的交流呢？
首先，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備較高的心理素質(zhì)，在與客戶(hù)打交道時(shí)，無(wú)論顧客做了什么事，說(shuō)了什么話(huà)，都要笑臉相待，平時(shí)注意提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：
控制平和心態(tài)
不要讓自己易怒，易躁，保持心態(tài)起伏幅度不要過(guò)大。無(wú)論遇上什么事都要保持一份平靜淡然的心境。
培養(yǎng)樂(lè)觀精神
凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不妨試著往好的方面考慮，不要老想著有人想“跳單”等。這樣容易和客戶(hù)站在同一立場(chǎng)，也就容易理解顧客的言行。
平時(shí)多學(xué)習(xí)
除了多了解樓盤(pán)信息等，還應(yīng)多了解一點(diǎn)心理學(xué)、哲學(xué)、甚至風(fēng)水方面書(shū)籍，研究一下人性，使自己盡量做到博學(xué)多才，這樣才能慢慢的培養(yǎng)自己的自信心。
來(lái)點(diǎn)阿Q精神
當(dāng)碰上粗暴、不講理的客戶(hù)，適當(dāng)?shù)陌精神能幫助你平靜下來(lái)。比如換種思考方式，對(duì)方這么不講理，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？
其次，在與客戶(hù)日常打交道中還應(yīng)注意觀察，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)開(kāi)始或留下聯(lián)系方式開(kāi)始，作為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)致的觀察和了解，對(duì)客戶(hù)的觀察有助于迅速掌握客戶(hù)特點(diǎn)和動(dòng)機(jī)。從而在介紹樓盤(pán)和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。比如：我們?nèi)粘？梢酝ㄟ^(guò)表情、步態(tài)、目光、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、手勢(shì)、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客戶(hù)，使我們可以采取最佳方式和客戶(hù)保持溝通。最后，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到我們和客戶(hù)的溝通就是為了促成我們和客戶(hù)的交易，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
怎樣才能通過(guò)順利的溝通促成交易呢？
洽談階段相當(dāng)重要，也就是我們通常所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，一名好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以將沒(méi)有買(mǎi)房意向的客戶(hù)變成潛在客戶(hù)，將潛在客戶(hù)變?yōu)闇?zhǔn)客戶(hù)，將準(zhǔn)客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)。在我們當(dāng)前的房地產(chǎn)界，甚至許多公司的主管都存在一種誤區(qū)，即認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人，一定要口若懸河，能說(shuō)會(huì)道。
但事實(shí)上這是不全面的，即使我們?cè)谧詈蟮那⒄勲A段，不能把握好以下幾點(diǎn)也可能使我們的優(yōu)勢(shì)變成我們的遺憾。
1.應(yīng)注意自己的表現(xiàn)欲。在洽談中渴望自己的才能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)得到對(duì)方認(rèn)同，夸夸其談，常會(huì)令對(duì)方反感，影響客戶(hù)的情緒。在與客戶(hù)的溝通中總會(huì)不失時(shí)機(jī)的打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，人為的剝削了客戶(hù)的說(shuō)話(huà)權(quán)，很容易引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。
2.離題千里。在與客戶(hù)的溝通中，分不清問(wèn)題的中心，想表達(dá)的想法在交談中往往沒(méi)有明確告訴客戶(hù)，廢話(huà)連篇，放下電話(huà)才想起來(lái)自己是為什么要打客戶(hù)電話(huà)的。
3.沒(méi)有注意客戶(hù)的情緒。往往只顧自己說(shuō)話(huà)，而客戶(hù)沒(méi)有插話(huà)的余地，說(shuō)了很多，但客戶(hù)卻半句沒(méi)有入耳，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生一種被冷落的感覺(jué)。
以上是一部分房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要注意的問(wèn)題，當(dāng)然在洽談階段和客戶(hù)的溝通除了注意以上問(wèn)題還有很多洽談技巧：
1.注意語(yǔ)速，說(shuō)話(huà)的速度不宜過(guò)快，也不宜過(guò)慢。
2.制造談話(huà)氛圍，氛圍的好壞容易影響談話(huà)人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言和客戶(hù)產(chǎn)生一種親切感。
3.拉拉家常不防先簡(jiǎn)短的聊聊無(wú)關(guān)的話(huà)題，然后往售房方面切入。這樣讓客戶(hù)產(chǎn)生在和老朋友聊天的感覺(jué)，感情上容易接受。
4.有的客戶(hù)慣于將房源相互比較，在這種情況下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好引導(dǎo)客戶(hù)不要比較。如客戶(hù)一定要比較最好將我們推薦房源的優(yōu)點(diǎn)與別人房源的缺點(diǎn)相比較，以突出自家的樓盤(pán)的優(yōu)越性。
5.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)任何房源都會(huì)存在不足，當(dāng)客戶(hù)指出不足時(shí)，我們一定要認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的看法。
6.在和客戶(hù)溝通時(shí)，了解客戶(hù)聲音之外的真正含意，可以告訴客戶(hù)，這種戶(hù)型、樓層很搶手。如果現(xiàn)在不買(mǎi)，等一兩天可能就沒(méi)有了，因?yàn)槭菬衢T(mén)房源，所有經(jīng)紀(jì)人都在同時(shí)推售這套物業(yè)，以激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。
7.集中精神，和客戶(hù)面對(duì)面談話(huà)時(shí)應(yīng)集中精神，不能左顧右盼，讓客戶(hù)認(rèn)為你不尊重他們。
8.適時(shí)贊美，在和客戶(hù)溝通時(shí)一定要適當(dāng)?shù)淖プr(shí)機(jī)贊美對(duì)方，為對(duì)方營(yíng)造良好的心情。
所有的技巧都應(yīng)建立在我們不斷的學(xué)習(xí)和完善自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上，永遠(yuǎn)以一顆真誠(chéng)的心善待客戶(hù)。只有這樣我們才能和每一位客戶(hù)溝通好，促成我們的交易。
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