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2017國(guó)際商務(wù)談判模擬真題及答案
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( )
A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判
2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。( )
A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別
3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。( )
A.法律人員 B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員
4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。( )
A.圖形式 B.數(shù)據(jù)式 C.表格式 D.組合式
5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和( )
A.合作型模式 B.對(duì)立型模式 C.溫和型模式 D.中立型模式
6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( )
A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)
7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。( )
A堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡
8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( )
A.問(wèn) B.聽(tīng) C.看 D.說(shuō)
9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在___上。( )
A.敘 B.答 C.問(wèn) D.辯
10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( )
A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期
11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( )
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( )
A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值
13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( )
A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D. 自我型
14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越感
15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )
A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。
16.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有( )
A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》
B.《華沙——牛津規(guī)則》
C.《海牙規(guī)則》
D.《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》
17.還盤的具體方法有( )
A.詢問(wèn)對(duì)方的交易條件 B.拒絕成交
C.請(qǐng)求重新發(fā)盤 D.修改發(fā)盤
18.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括( )
A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng)
C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)
19.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)
20.談判信息傳遞的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會(huì)方式
21.談判議程的內(nèi)容包括( )
A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員
22.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )
A不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書
23.迫使對(duì)方讓步的主要策略有( )
A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施
24.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( )
A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息
25.談判中迂回入題的方法有( )
A.從題外語(yǔ)入題 B.從自謙入題
C.從確定議題入題 D.從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題
26.國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有( )
A.投資風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
第二部分 非選擇題
三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“╳”，并改正。
27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。( )
28.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。( )
29.一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的法律因素。( )
30.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。( )
31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。( )
32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。( )
33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。( )
34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。( )
35.法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。( )
36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。( )
四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。
38.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。
39.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。
40.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.試述形成談判僵局的主要原因。
42.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。
問(wèn)題：
43.如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?
44.如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?
45.如何調(diào)整談判人員?
46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?
參考答案見(jiàn)下頁(yè)
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)
1.A 2.C 3.B 4.B 5.A
6.B 7.B 8.A 9.D 10.B
11.B 12.D 13.B 14.C 15.D
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)
16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD
21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB
26.BCD
三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)
27.╳ 將“有效”改為“無(wú)效”。
28.╳ 將“X”改為“T”
29.╳ 將“法律因素”改為“商業(yè)習(xí)慣因素”
30.╳ 將“確定成交價(jià)格”改為“創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述”。
31.╳ 將“最低”改為“最高”。
32.╳ 將“質(zhì)量”改為“價(jià)格”。
33.√。
34.√。
35.╳ 將“法國(guó)”改為“英國(guó)”。
36.╳ 將“西歐式”改為“日本式”
四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.(1)制定談判計(jì)劃(plan)，
(2)建立關(guān)系(relationship)
(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)
(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)
38.(1)最高目標(biāo)，
(2)實(shí)際需求目標(biāo)，
(3)可接受目標(biāo)，
(4)最低目標(biāo)。
39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，
(2)請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢，
(3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，
(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，
(5)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，
(6)公平負(fù)擔(dān)。
40.(1)平等互利的原則，
(2)靈活機(jī)動(dòng)的原則，
(3)友好協(xié)商的原則，
(4)依法辦事的原則，
(5)原則和策略相結(jié)合的原則。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.(1)談判中形成一言堂，
(2)過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，
(3)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人員素質(zhì)的低下，
(6)信息溝通的障礙，
(7)軟磨硬抗式的拖延，
(8)外部環(huán)境發(fā)生變化。
42.(1)了解影響談判的因素，
(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題，
(3)確定具體目標(biāo)，
(4)形成假設(shè)性方法,
(5)深度分析和比較假設(shè)方法,
(6)形成具體的談判策略,
(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
43.說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。
44.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。
45.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。
46.是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。
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