國際商務(wù)談判流程

　　一般來說，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段。下面我們一起來了解一下國際商務(wù)談判流程!

　　1. 談判準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強談判的實力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。

　　2.談判開局階段

　　開局階段是指談判開始以后到實質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　3.談判摸底階段

　　摸底階段是指實質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準(zhǔn)備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

　　4.談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗?fàn)�、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。

　　5.談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經(jīng)到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。

　　6.協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。

　　國際商務(wù)談判指南

　　一、忌欺詐隱騙

　　有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話"求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時聲稱已經(jīng)獲得"省優(yōu)"和"部優(yōu)"，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非"省優(yōu)"也不是"部優(yōu)"，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹�？梢娖垓_性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩�而且也會給企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實、可以信賴的感覺。

　　二、忌盛氣凌人

　　有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實力"強人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。

　　三、忌道聽途說

　　有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息，作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實際材料，其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用"據(jù)說"之類的字眼。

　　四、忌攻勢過猛

　　某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從"能壓住對方"出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進(jìn)攻性很強的對手，小的進(jìn)攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

　　五、忌含糊不清

　　有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種"不痛快"、"素質(zhì)不高"的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè)，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點，準(zhǔn)確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

　　六、忌以我為主

　　在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調(diào)自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

　　所以，談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù)，對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細(xì)和意圖，一舉多得。

　　七、忌枯燥呆板

　　某些人在談判時非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進(jìn)作用的。

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