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“銷售之神”的成功秘訣
當(dāng)今時(shí)代，真正的銷售活動(dòng)在售出商品后才開始。這一概念看似故弄玄虛的警句，但卻是一個(gè)很基本的觀念，而且對(duì)于維持促銷來說至關(guān)重要。今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)的資料來幫助大家，希望對(duì)您有幫助！
"佳能帶佳能"這一概念十分重要。在日本，目前有80萬臺(tái)佳能復(fù)印機(jī)在使用之中。如果這些復(fù)印機(jī)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品取而代之，我們公司就得破產(chǎn)。另一方面值得記住的是，這80萬佳能復(fù)印機(jī)的用戶又是佳能傳真機(jī)的潛在顧客。
在完成第一步銷售之后，繼續(xù)進(jìn)行推銷，這樣做的推銷員是將任何產(chǎn)品推向市場(chǎng)的得力先鋒。問題當(dāng)然在于確保我們的推銷員具有這種態(tài)度。我要求所有員工都象智囊公司(靠出點(diǎn)子而發(fā)達(dá)的公司)成員一樣工作。所有員工都思考和創(chuàng)造，而不是把時(shí)間花在公司一直在做的事情上。
這樣一來佳能的員工就不斷為新的銷售時(shí)代提出想法。在銷售淡季我們派某個(gè)部門的員工到新的銷售渠道去工作，例如向日本大公司專為員工開設(shè)的商店推銷8毫米家用攝錄機(jī)。我把這叫做維持利潤活動(dòng)。
這一行動(dòng)的另一項(xiàng)工作是加強(qiáng)于擁有佳能復(fù)印機(jī)的單位的關(guān)系。不光是賣紙張給他們，我們還在試驗(yàn)一項(xiàng)計(jì)劃，就是把用戶的廢復(fù)印紙收集起來回收。
我最擔(dān)心佳能會(huì)染上"大公司病"，即機(jī)構(gòu)變得墨守成規(guī)和缺乏想象力。而對(duì)付這種病癥的最好疫苗就是不斷提出向新老客戶進(jìn)行推銷的新主意。
推銷是我們公司的專業(yè)，我必須使每個(gè)人以推銷為樂，否則我們就維持不了多久。怎么做到這一點(diǎn)呢?我的計(jì)劃可歸結(jié)為三個(gè)基本要素。
第一，我認(rèn)定光推銷同一種老產(chǎn)品、追求達(dá)到某一定額不會(huì)是一件樂事。
所以目前必須往前看。我們?yōu)轭櫩徒鉀Q業(yè)務(wù)中的問題，不是靠賣給他們某件佳能產(chǎn)品，而是提供來自不同制造廠家的硬件和軟件的組合。這樣就帶來了新產(chǎn)品、新技術(shù)和新的銷售方式。
第二要素是理解和奉行全球化觀念。
我總是讓員工牢牢記住，雖然佳能銷售公司的經(jīng)營許可范圍只是日本，但它決不是一個(gè)地區(qū)性機(jī)構(gòu)。佳能在圖像設(shè)備和技術(shù)很強(qiáng)，但在計(jì)算機(jī)方面并非如此。我們必須引進(jìn)計(jì)算機(jī)能力，所以員工應(yīng)該是將新思想和新產(chǎn)品引入先鋒。通過將其與佳能產(chǎn)品相結(jié)合，我們就會(huì)擁有優(yōu)秀的組合系統(tǒng)，這樣就能站在全球角度上為顧客提供服務(wù)。
第三，給員工更多休假以使他們對(duì)工作充滿熱情。
員工在公司工作幾年之后，我就不再用手表等禮物去獎(jiǎng)勵(lì)他們，而是給他們額外的假期。與家庭度假(這在日本很少見)，或外出享受真正的假期。我的看法是：人人必須好好學(xué)會(huì)，好好工作，好好賺錢，而且還要好好玩。
激勵(lì)銷售人員銷售人員首先必須自信。我的竅門是一開始先讓他們嘗到獲勝的甜頭。我一般給新來的推銷員分派容易成交的經(jīng)銷商和客戶，這樣他們就能嘗到收到訂單時(shí)的欣喜，同時(shí)也逐漸習(xí)慣取勝。這以后推銷員就會(huì)勇敢地接待任何潛在顧客，而且他們能120%地發(fā)揮工作能力。
在日本，銷售競(jìng)爭(zhēng)比在美國更激烈，但是給日本銷售人員支付傭金并不起很大作用。日本的推銷員要求在報(bào)酬中至少90%為固定薪水，而美國的推銷員寧可要20%薪水加80-的傭金。
我找到了一些激勵(lì)銷售人員的更為有效的方法。我們最好的推銷員一天中絕大部分時(shí)間是外出會(huì)見客戶，而不是坐在辦公室里。但是我堅(jiān)持要給每個(gè)推銷員分派辦公桌。這樣會(huì)給他們地位感，更重要的是給他們自信心。
我們最大的銷售機(jī)構(gòu)(canoneiken)以五人一組開展工作。每個(gè)小組由一名有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員領(lǐng)導(dǎo)，它幫助本組中其它人員處理所遇到的問題。傳統(tǒng)上，日本重視資歷，但我們則按銷售成績(jī)衡量每個(gè)人的表現(xiàn)。小組領(lǐng)導(dǎo)未必是最年長(zhǎng)者。但一定是工作最出色的。只是比別人賣得多不反映在報(bào)酬中，小組領(lǐng)導(dǎo)每月只多拿60美元酬金。
把推銷員的業(yè)績(jī)公開排隊(duì)也有助于推動(dòng)其工作。79年我宣布成立面向經(jīng)銷商的星級(jí)銷售能手協(xié)會(huì)。銷售額最高的稱為五星級(jí)能手，下面是四星級(jí)能手，依次類推。
我甚至還在東京的娛樂區(qū)銀座開設(shè)了一個(gè)私人俱樂部，作為對(duì)經(jīng)銷商的銷售鼓勵(lì)手段。它叫3000俱樂部，凡是使3，000臺(tái)佳能復(fù)印機(jī)處于使用之中的經(jīng)銷商，就可以獲得俱樂部成員資格。該俱樂部有70名成員，他們的名字刻在入口處的大標(biāo)牌上。這給經(jīng)銷商很大榮譽(yù)，特別是當(dāng)他們帶來客戶或?qū)傧聠T工到俱樂部來的時(shí)候。在這個(gè)俱樂部里飲料要比日本任何此類場(chǎng)所低得多。
隨著銷售能力的發(fā)展，公司的銷售額自然一直穩(wěn)步上升。更重要的是，在日本普通紙復(fù)印機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)最大份額的誓言已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。我們從最初占有率幾乎不到10%增長(zhǎng)到現(xiàn)在的30%，達(dá)到這一成就用了15年時(shí)間，而這一切都從樹立每個(gè)銷售人員的自信心開始的。
企業(yè)家精神我做的一件不同尋常的事情是發(fā)給每個(gè)員工一本小冊(cè)子：《企業(yè)家精神》。它簡(jiǎn)要概括了我關(guān)于做生意和為人處世的一般原則。這給人們一種對(duì)于公司的歸屬感，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以使銷售機(jī)構(gòu)保持巔峰工作狀態(tài)。所以必須使信息不斷補(bǔ)充更新，把我的原則與當(dāng)前業(yè)務(wù)環(huán)境的困難現(xiàn)實(shí)相聯(lián)系。
如果沒有朝氣蓬勃的熱心和激情去開創(chuàng)新事業(yè)、嘗試新方法，公司就會(huì)塞滿疲憊消極的中年人。充斥著什么都知道而又啥也不干的員工的公司不會(huì)有吸引力。你說不清這種員工是死還是活。這種公司擋住了前進(jìn)的道路，沒有它社會(huì)會(huì)變得更好一些。
公司要怎么做才能確保不退化，以至最終消亡呢?它必須不畏艱難，不斷地接受新的挑戰(zhàn)，必須具有企業(yè)家的自由精神。它的員工甚至應(yīng)該有點(diǎn)沖動(dòng)，但不要兩次犯同樣的錯(cuò)誤。如果人們老是犯重復(fù)性錯(cuò)誤，那么公司的保險(xiǎn)柜很快就會(huì)被掏空。
我們有一個(gè)口號(hào)，"使推銷成為樂趣。"但是，不善于思考是不可能使事情有樂趣的。
每個(gè)人都必須成為一個(gè)智囊，并且努力效仿別人的長(zhǎng)處。
在高層和下層工作的每個(gè)人都要出主意、想辦法。智慧來自上下兩方面。員工不要怕觀點(diǎn)不同，因?yàn)樗枷氲慕讳h會(huì)產(chǎn)生新的事物。
我們的年輕銷售人員不常去拜訪經(jīng)銷店老板。
相反，他們常到店里去與員工交談。對(duì)于40歲的銷售員來說，拜訪60歲的老板是有困難。人們喜歡與年齡相近的人打交道。但是如果你是一個(gè)推銷員，這種做法是絕對(duì)不合適的。擔(dān)任佳能銷售公司董事長(zhǎng)時(shí)我大約45歲，回顧起來我也不喜歡總是會(huì)見60多歲、70多歲的人。這確實(shí)一點(diǎn)也不是樂事。但這是工作中極為重要的部分，我們必須這么做。
同樣，你必須想辦法與經(jīng)銷店老板們找到共同話題，可以談?wù)摳郀柗蚯蛑�。保持與店主接觸，發(fā)展友誼，即使要花幾年時(shí)間也值得。這樣你就會(huì)擁有一種無價(jià)的銷售資本，一種信任關(guān)系。
以下是我們的基本策略。第一，努力創(chuàng)新以建立我們?cè)诰C合圖象與信息系統(tǒng)方面的能力。第二，不斷改善對(duì)顧客的各種需求的響應(yīng)能力。第三，通過積極鼓勵(lì)引進(jìn)促進(jìn)國際化。
實(shí)現(xiàn)這些策略的最好辦法是創(chuàng)造一個(gè)愉快的工作環(huán)境，并通過鼓勵(lì)員工休假，傳達(dá)我們對(duì)員工及其家庭的謝意。我們必須經(jīng)常去促進(jìn)才能使我們從每個(gè)員工的專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)中獲益。
銷售技巧
技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗，銷售也是一樣。
1.當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，我會(huì)做兩件事情，一是盡可能地見大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶，我都會(huì)上前遞名片，盡可能地和對(duì)方多聊幾句。
2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺無法看透客人，不論對(duì)方是誰，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力，才會(huì)充滿樂趣。
4.我一直不敢偷懶，因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然地就被客人看到，誰都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
5.勾起原來就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解，準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時(shí)候都能對(duì)答如流，是至關(guān)重要的。
技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)察言觀色
讓顧客感受到真誠的尊重和服務(wù)，非常重要。
1.我心里很清楚那些愿意聽我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì)站在客人的立場(chǎng)，盡自己最大的努力去幫助解決。
2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁，他們都能準(zhǔn)確地感受到，不管是什么客人，不管來過幾次，我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
3.銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)我思考"怎樣才能讓客人滿意"這一問題的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心，不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
4.我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說會(huì)道并不是銷售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽了也不會(huì)有任何感覺，反倒會(huì)過多地耗費(fèi)客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵(lì)客人多說，我們用心傾聽。
5.我從來沒有關(guān)過手機(jī)，不管是睡覺的時(shí)候，還是休息日，留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài)，我一直充滿自信地對(duì)客人說"我手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，有什么事兒您隨時(shí)來電話"，這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時(shí)候，我都會(huì)全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。
6.在接待客人的時(shí)候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個(gè)子高的人，我會(huì)刻意將身體稍微前傾，做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下，要注意客人對(duì)什么感興趣，當(dāng)客人有問題的時(shí)候，我會(huì)準(zhǔn)確地給予回答，如果客人沒有問題，我就主動(dòng)的上前詢問他的看法。
7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請(qǐng)教別人，正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人，用一種"連這個(gè)都不知道嗎"的態(tài)度來銷售的銷售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
8.不管我們?cè)趺粗�，如果不能讓客人身心放松，心情舒暢，他們是不�?huì)將心里話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn)，比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
9.客人快言快語的話，我就講話快一點(diǎn)兒，如果客人說話慢條斯理，我講話卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時(shí)刻注意這一點(diǎn)，配合好客人的說話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過于伶俐，講話時(shí)沒有任何停頓，客人就會(huì)容易因?yàn)闆]有思考的時(shí)間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。
技巧三：形象魅力
良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過程事倍功半。
1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人，客人來店也會(huì)覺得掃興、無聊，從而失去購買興致，他就會(huì)想盡快地離開，去找"一家氣氛更好的店面"。無法讓客人由衷地感到來對(duì)了地方的話，客人是不會(huì)掏腰包購買的。
2.銷售人員沒有必要長(zhǎng)得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。
3.在客人面前，我們只能毫無保留地展示真實(shí)的自己，老實(shí)、拼命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
4.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說連一個(gè)小時(shí)也等不了，其實(shí)只是氣話，只要我們認(rèn)真對(duì)待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題，客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會(huì)清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來他應(yīng)該考慮什么，把這三點(diǎn)告訴他，他基本上都能理解我們的難處。
5.這么多年來，什么銷售方法我都用過，有一點(diǎn)是最值得肯定的，沒有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷售人員那里購買商品。所以，你沒有自信不要緊，但一定要精神抖擻!
每個(gè)銷售都有自己的一套銷售理論，和為人處世的方法，當(dāng)我們初見一個(gè)銷售員時(shí)，我們不能說這個(gè)人一定不是好銷售，也不能說這個(gè)人一定能做好銷售，這些只有讓時(shí)間來沉淀經(jīng)驗(yàn)，最后再來看他，是驚艷?還是落幕?
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