銷售人員客戶拜訪管理制度

時間：2024-12-19 14:35:00 小英制度我要投稿

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銷售人員客戶拜訪管理制度

　　在發(fā)展不斷提速的社會中，制度使用的頻率越來越高，制度是維護(hù)公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。到底應(yīng)如何擬定制度呢？以下是小編整理的銷售人員客戶拜訪管理制度，希望對大家有所幫助。

銷售人員客戶拜訪管理制度

　　銷售人員客戶拜訪管理制度 1

　�。保笨倓t

　�。ǎ保┲贫康�

　　為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。

　�。ǎ玻┻m用范圍

　　凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

　　（３）權(quán)責(zé)單位

　　銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨�(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　�。保矊�(shí)施辦法

　　（１）拜訪目的

　�、偈袌稣{(diào)查、研究市場。

　　②了解競爭對手

　�、勐�(lián)絡(luò)客戶感情；

　　強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務(wù)量；

　　結(jié)清貨款。

　�、荛_發(fā)新客戶。

　�、菪庐a(chǎn)品推廣。

　�、尢岣弑竟井a(chǎn)品的.覆蓋率。

　�。ǎ玻┌菰L對象

　�、贅I(yè)務(wù)往來客戶

　　②目標(biāo)客戶。

　　③潛在客戶。

　�、芡袠I(yè)。

　�。ǎ常┌菰L次數(shù)

　　根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

　�。保嘲菰L作業(yè)

　�。ǎ保┌菰L計(jì)劃

　　銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。

　�。ǎ玻┛蛻舭菰L準(zhǔn)備

　�、倜吭碌讘�(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

　　②拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

　　③確定拜訪對象。

　�、馨菰L時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

　　⑤拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。

　�。ǎ常┌菰L注意事項(xiàng)

　�、俜b儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

　�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

　�、郯菰L過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

　�、馨菰L時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

　�。ǎ矗┌菰L后續(xù)作業(yè)

　　①拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

　�、诎菰L過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。

　�、郯菰L后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

　　銷售人員客戶拜訪管理制度 2

　　在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:

　　1、拜訪前的準(zhǔn)備

　　拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作,只有做好充分的準(zhǔn)備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費(fèi)時間。

　　(1)確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃

　　拜訪計(jì)劃主要包括:當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象,在做此項(xiàng)工作時,銷售人員最好能制出表格,認(rèn)真填寫,在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。

　　制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂,按照計(jì)劃行事,做到心中有數(shù),有的放矢地工作。

　　(2)攜帶有關(guān)資料

　　根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準(zhǔn)備充足,一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料:

　　公司的有關(guān)證件及證書

　　樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖

　　物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理)

　　售樓書、廣告宣傳單、小報

　　客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單

　　樓盤價目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關(guān)的資料

　　(3) 整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。

　　2、行動管理

　　在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后,就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列,對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準(zhǔn)備出發(fā)。

　　(1)確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達(dá),選擇出最佳路線。

　　(2)選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間,提高工作效率。

　　步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。

　　自行車:適合于較遠(yuǎn)距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通經(jīng)常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時間,直達(dá)拜訪目的地。

　　公交車:適合于遠(yuǎn)距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的,是最為理想的交通工具。

　　出租車:適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方,且客戶意向相當(dāng)明確的,在成本上比較劃算的。

　　3、銷售洽談:

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié),能否達(dá)到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。

　　(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。

　　(2)說明來意:見到客戶,首先向?qū)Ψ絾柡?自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關(guān)證件。

　　(3)解說:銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn),簡明扼要地向客戶說明,抓住要點(diǎn),有針對性地講。

　　(4)客戶提問:銷售人員根據(jù)客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。

　　(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應(yīng)從另一角度來講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn),加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo),忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。

　　(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機(jī),對客戶進(jìn)行勸說,勸說時贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況,進(jìn)行理性說服。

　　(7)達(dá)成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機(jī)向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。

　　(8)致謝道別:道別時,銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的.時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關(guān)上門,禮貌地離開。

　　4、銷售評價:

　　外出拜訪回來后,銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討,對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn),對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的原因,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

　　(1)對當(dāng)天拜訪的客戶,認(rèn)真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。

　　(2)對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。

　　(3)各銷售人員組織起來,對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討,各述已見,互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。

　　(4)制訂第二天工作計(jì)劃,填寫計(jì)劃日程表。

　　5、自己的心理:

　　一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調(diào)整自己的心理,變退縮為積極進(jìn)取,就顯得尤為重要,所以作為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理,時刻保持積極自信的心態(tài),充滿必勝的信念。

　　銷售人員客戶拜訪管理制度 3

　　卷煙行業(yè)客戶經(jīng)理工作流程客戶經(jīng)理的工作如果按照工作地點(diǎn)來劃分的話，可分為室外工作和室內(nèi)工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；室內(nèi)工作主要是分析總結(jié)銷售數(shù)據(jù)，完善各種軟件資料。為便于客戶經(jīng)理記憶和操作，我們把客戶經(jīng)理工作流程概括為：七、十、七，即七項(xiàng)工作要點(diǎn)、十項(xiàng)工作步驟、七項(xiàng)拜訪內(nèi)容。

　　一、月度工作要點(diǎn)

　�。ㄒ唬┚唧w“七項(xiàng)工作要點(diǎn)”

　　1、每月1日下午填寫月總結(jié)與分析，提交至市場經(jīng)理。

　　2、每周一下午填寫周總結(jié)與分析，提交至市場經(jīng)理。

　　3、每周對信息采集點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，填寫數(shù)據(jù)采集表。

　　4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預(yù)測調(diào)整做準(zhǔn)備。關(guān)鍵點(diǎn)：客戶篩選、總量預(yù)測

　　5、每月6日至10日，正常拜訪，側(cè)重拜訪波動大、企業(yè)級客戶，為個體預(yù)測調(diào)整提供依據(jù)。關(guān)鍵點(diǎn)：三個客戶群體、個體預(yù)測調(diào)整

　　6、每月11日至月末，正常拜訪。

　　7、每月最后一個工作日填制次月月度拜訪計(jì)劃。

　�。ǘ┱０菰L的標(biāo)準(zhǔn)

　　1、拜訪戶數(shù)：城區(qū)不得少于30戶，農(nóng)村不得少于25戶。

　　2、服務(wù)時間：每戶不得少于8分鐘，個別客戶服務(wù)時間視實(shí)際情況適當(dāng)延長。

　　3、服務(wù)內(nèi)容：視客戶所需服務(wù)內(nèi)容按照七項(xiàng)內(nèi)容服務(wù)流程進(jìn)行重點(diǎn)指導(dǎo)、教授。

　　二、日常工作流程

　　日常工作流程遵循“十七”的工作標(biāo)準(zhǔn)，即十項(xiàng)工作步驟、七項(xiàng)拜訪內(nèi)容。

　�。ㄒ唬┌磿r到崗參加晨會�？蛻艚�(jīng)理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由營銷科長主持的晨會。

　　晨會內(nèi)容：傳達(dá)營銷政策、布置工作重點(diǎn)、提醒注意事項(xiàng)及貨源限量、講評工作得失、反饋比較普遍性的問題。

　　（二）精心制作拜訪日程�？蛻艚�(jīng)理在8：30前，根據(jù)客戶拜訪頻率和拜訪內(nèi)容，認(rèn)真填制完成拜訪日程表。

　�。ㄈ┣妩c(diǎn)工具準(zhǔn)備出發(fā)。拜訪工具包內(nèi)應(yīng)包括三種資料：

　　1、介紹資料。包括貨源分配表、產(chǎn)品介紹、標(biāo)價簽、促銷計(jì)劃、宣傳資料等等；

　　2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；

　　3、交通工具。包括摩托車（電動車、自行車）、頭盔等；

　　4、其他資料。包括應(yīng)及時返還給零售戶的`物品及個人其他物品等；

　�。ㄋ模┮�(guī)劃行程實(shí)地拜訪。客戶經(jīng)理在9：30前必須到達(dá)第一個客戶處，并嚴(yán)格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。拜訪服務(wù)流程七項(xiàng)內(nèi)容：

　　1、問

　�、賳柡�；

　　②問近期銷售情況和動態(tài)；

　　2、看

　　①看庫存是否合理；

　�、诳淳頍煍[放是否整齊；

　　③看價格標(biāo)簽是否完整；

　　④看煙簽是否對應(yīng)；

　�、菘戳闶劭蛻羰欠裼蟹欠ň頍煟�

　　3、介

　　①介紹營銷政策；

　�、诮榻B品牌變化；

　　③介紹貨源供應(yīng)；

　　④推介新品牌；

　�、萁榻B銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略；

　　4、整

　�、僬砉衽_衛(wèi)生；

　　②整理卷煙擺放；

　�、壅韮r格標(biāo)簽；

　　5、收

　�、偈占瘜Ｙu信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；

　�、谑占袌鲂畔�。收集市場需求的變化；收集消費(fèi)者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團(tuán)購買信息；收集商圈消費(fèi)者的信息；

　�、凼占闶劭蛻糇儎有畔�；

　�、苁占⻊�(wù)信息。收集零售客戶對電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；

　　6、答

　�、倩卮鹂蛻籼岢龅膫€性問題，能現(xiàn)場解決的現(xiàn)場解決，不能現(xiàn)場解決的，請示主管部門或領(lǐng)導(dǎo)后給與答復(fù)；

　�、诮忉尶蛻籼岢龅钠毡閱栴}，從不同的角度分析，處理客戶情緒；

　　7、記

　�、偬顚憽犊蛻舴⻊�(wù)手冊》；

　�、谟涗浛蛻裟M訂單；

　　③記錄重點(diǎn)拜訪效果；

　　④記錄客戶建議或投訴；

　　銷售人員客戶拜訪管理制度 4

　　為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法

　　一、拜訪目的

　　（1）市場調(diào)查，研究市場。

　�。�2）了解競爭對手。

　�。�3）客戶保養(yǎng)：A．強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B．推動業(yè)務(wù)量；C．結(jié)清貨款。

　　（4）開發(fā)新客戶。

　　（5）新產(chǎn)品推廣。

　　（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

　　二、拜訪對象

　�。�1）業(yè)務(wù)往來之客戶。

　�。�2）目標(biāo)客戶。

　�。�3）潛在客戶。

　�。�4）同行業(yè)。

　　三、拜訪作業(yè)

　　1．拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，呈部門經(jīng)理審核。

　　2．客戶拜訪的準(zhǔn)備

　�。�1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

　�。�2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

　�。�3）確定拜訪對象。

　�。�4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

　�。�5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。

　　3．拜訪注意事項(xiàng)

　�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象．

　�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

　�。�3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

　�。�4）拜訪是發(fā)生的`公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

　　4．拜訪后續(xù)作業(yè)

　�。�1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

　�。�2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時進(jìn)行跟蹤處理。

　�。�3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

　　四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

　　1．制定目的

　�。�1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

　　（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　2．適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。

　　3．權(quán)責(zé)單位

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn) 。

　　4．查核規(guī)定之計(jì)劃程序

　�。�1）銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個人之《年　　度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

　�。�2）作業(yè)計(jì)劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)　　于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃　　表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

　　5．查核要項(xiàng)之銷售人員

　�。�1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。

　�。�2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

　　6．查核要項(xiàng)之部門主管

　　（1）審核《銷售拜訪調(diào)查報告表》時，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

　�。�2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

　　五、注意事項(xiàng)

　　1．銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

　　2．銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。

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