舉行科普講座式會(huì)議活動(dòng)，實(shí)際上是為最后的銷(xiāo)售做鋪墊的．因此，為了達(dá)到銷(xiāo)售的目的，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如何運(yùn)用技巧，深挖銷(xiāo)售潛力呢？我總結(jié)了九個(gè)字：摸、挖、逼、擠、放、收、冷、熱、別。這九個(gè)字實(shí)際是現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的九種策略。

　　第一招：摸

　　“摸”就是摸底的意思，根據(jù)到場(chǎng)的患者情況，進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查工作。摸底一般從會(huì)議的第一天就開(kāi)始了，通過(guò)和參會(huì)者的溝通，綜合分析，準(zhǔn)患者和準(zhǔn)顧客有多少，大概能產(chǎn)生多少銷(xiāo)量，并為以后幾天的講座尋求策略。孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！摸底的過(guò)程就是“知彼”的過(guò)程，通過(guò)“知彼”達(dá)到掌握消費(fèi)者心態(tài)，最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)可、信賴(lài)！比如：患者有懷疑的心態(tài)，講師在講座的過(guò)程中，就要消除患者的疑慮。摸底就是摸情況，掌握情報(bào)，投患者所好。

　　第二招：挖

　　“挖”就是挖潛力，從每一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，D產(chǎn)品少于200人的幾乎沒(méi)有，這么高的到場(chǎng)率，購(gòu)買(mǎi)潛力究竟有多大，從第一天講座開(kāi)始，顧客服務(wù)人員就要尋找準(zhǔn)患者，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員至少達(dá)到50：1的比例，要不斷的和參會(huì)者攀談、溝通，引導(dǎo)觀念。通過(guò)這樣的尋找工作，可以確定現(xiàn)場(chǎng)大概有多少準(zhǔn)患者，這部分人才是真正的目標(biāo)，服務(wù)人員要善于引導(dǎo)，使其成為真正的顧客，患者的性格、心理各種各樣，不盡相同，顧客服務(wù)人員要能夠發(fā)現(xiàn)苗頭，比如，有些患者不善言談，所以他就會(huì)和周?chē)�的人交流的少，，顧客服�?wù)人員只有通過(guò)和他交流，才能夠判斷他是否會(huì)成為準(zhǔn)顧客。無(wú)論結(jié)果如何，都不要輕易放棄每一個(gè)患者。

　　挖也就是尋找準(zhǔn)顧客，挖掘潛力。每一場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束，都要對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)行分析、總結(jié)，甚至要具體到某一個(gè)患者，分析他們的心理，找出對(duì)應(yīng)措施，找出解決的辦法。

　　第三招：逼

　　顧名思義，“逼”就是比喻形勢(shì)所迫，不得不做出的某種決定。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)做，讓那些不想購(gòu)買(mǎi)的患者想購(gòu)買(mǎi)，想購(gòu)買(mǎi)的，買(mǎi)的更多。方法是工作人員通過(guò)語(yǔ)言技巧，推動(dòng)患者購(gòu)買(mǎi)。比如，通過(guò)工作人員的口，以一個(gè)顧問(wèn)的角色對(duì)患者說(shuō)：現(xiàn)場(chǎng)肯定沒(méi)有那么多貨，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，你就要到藥店買(mǎi)，那里價(jià)格貴，其實(shí)還是在這里購(gòu)買(mǎi)劃算。還可以從疾病本身去說(shuō)服患者，即恐嚇，疾病帶來(lái)的后果是什么？是進(jìn)一步嚴(yán)重，花更多的錢(qián)去治療，現(xiàn)在采取治療，以后就不會(huì)病情加重，花更多的金錢(qián)了。

　　“逼”有兩種方法，一是產(chǎn)品限量，促使患者趕快購(gòu)買(mǎi)；二是疾病本身，早一天用藥，早一天康復(fù)，晚一天用藥，就多一分痛苦，甚至疾病會(huì)變的更嚴(yán)重，千萬(wàn)不能因小失大。

　　第四招：擠

　　“擠”就是為盡可能的產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售，而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘。所有的參與者就象一塊海綿，銷(xiāo)售量就象水，只有通過(guò)“擠”，水才會(huì)流出來(lái)更多。雖然；每天都有購(gòu)買(mǎi)者，但肯定還有觀望者，跟風(fēng)者等等。這些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的患者，是什么原因造成的呢？在尋找原因的同時(shí)，要尋求對(duì)策，也許有些患者從頭到尾都在觀望，而不能下定決心購(gòu)買(mǎi)，這也許就是顧客服務(wù)人員工作沒(méi)有做到位，溝通沒(méi)有作透。根據(jù)掌握的這些情況，要把那些沒(méi)有購(gòu)藥的患者，從人群中找出，也就是擠出來(lái)，進(jìn)一步溝通，促成銷(xiāo)售。

　　第五招：放

　　無(wú)論是講師也好，顧客服務(wù)人員也好，在和患者溝通時(shí)，不能一直用“恐嚇”的語(yǔ)言，比如年紀(jì)大的患者，由于你對(duì)疾病的后果描述的過(guò)于嚴(yán)重，如果他們不能夠接受這種打擊，嚇出病來(lái)就麻煩了，因此，該放手時(shí)就放手。

　　同時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)，下面幾種患者要放掉。年紀(jì)過(guò)大，疾病過(guò)于嚴(yán)重，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有帶錢(qián)的。這些患者不是不抓，而是放到會(huì)后進(jìn)行一對(duì)一的溝通和交流。因?yàn)樗麄冊(cè)诂F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率較小，只有通過(guò)會(huì)后跟蹤，才能夠產(chǎn)生更好的效益。
 

　　第六招：收

　　就象釣魚(yú)，該收竿時(shí)就收竿。眼看著目標(biāo)患者拿著錢(qián)就是不購(gòu)買(mǎi)，他在看別人，在觀望。這時(shí)就要運(yùn)用不同的銷(xiāo)售技巧，要把握他們的心理，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

　　有一次活動(dòng)結(jié)束后，有一個(gè)目標(biāo)患者右手不斷的插進(jìn)上衣口袋，顧客服務(wù)人員知道他想購(gòu)買(mǎi)，已經(jīng)給他做過(guò)好多次溝通工作了，但他一直在猶豫，下不定決心。此時(shí)，勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)不會(huì)起到作用，要幫他下決定。售藥的小丫頭一看現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有幾個(gè)人了，就大聲說(shuō)，今天結(jié)束了。說(shuō)著就收拾東西，把剩余的藥也放進(jìn)了箱子，裝著準(zhǔn)備離開(kāi)的樣子。那個(gè)患者一看，也許真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了，就趕快說(shuō)，別收別收，我再看看。就這樣的一個(gè)收網(wǎng)動(dòng)作，患者購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)療程，他還覺(jué)得占到了莫大的便宜似的。

　　第七招：冷

　　“冷”就是講座過(guò)程中適當(dāng)?shù)耐ｎD，話題突然轉(zhuǎn)變，比如在第五天時(shí)，突然宣布講座即將結(jié)束，告訴大家，明天大家就可以在家好好休息了。不在講產(chǎn)品，不在講科普知識(shí)，只是談自己的感受，和大家交流感情，交流離別的感情等話題。五天的時(shí)間，足以和患者產(chǎn)生一些感情，特別是那些用藥受益的患者，他們肯定會(huì)很感激。這種突然結(jié)束的冷場(chǎng)，讓患者感到在也沒(méi)有機(jī)會(huì)在一起唱歌，拉家常了。讓大家產(chǎn)生一種離別的情緒。