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推銷的秘訣
推銷的秘訣1
初入銷售行的第一課，老師就給我們講了這樣一個(gè)事例：
有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止的最后一天，投來(lái)他的簡(jiǎn)歷(最后一天投的目的是簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。一周后，他打來(lái)電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷。這就是跟蹤。四天后，他打來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對(duì)推薦信格外重視)。兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他的電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。
從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。后來(lái)，我看到美國(guó)專業(yè)行銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，讓我對(duì)銷售的跟蹤工作有了新的認(rèn)識(shí)。請(qǐng)看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的'發(fā)言：
*0％的銷售是在第一次接洽后完成
*3％的銷售是在第一次跟蹤后完成
*5％的銷售是在第二次跟蹤后完成
*10％的銷售是在第三次跟蹤后完成
*80％的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對(duì)照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?0％的銷售人員在第一次跟蹤后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2％的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
推銷的秘訣2
人生有幾次選擇，就有幾次飛躍。每次職場(chǎng)上的飛躍，往往來(lái)自對(duì)自身的正確定位。推銷員隊(duì)伍，天天都在經(jīng)受自然法則無(wú)情的淘汰。成功的推銷員大多會(huì)經(jīng)歷這樣三個(gè)階段：內(nèi)心恐懼、自以為是、判斷準(zhǔn)確。
喬·庫(kù)爾曼走過(guò)膽怯和傲慢的階段，逐漸形成自己的推銷風(fēng)格。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫(kù)爾曼把壽險(xiǎn)推銷給一個(gè)又一個(gè)客戶，與此同時(shí)，他也把成功推銷給了自己。
談?wù)勀阕约?/p>
“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的?”庫(kù)爾曼告訴我們這句話是有魔力的�！翱茨切┟Φ貌豢砷_(kāi)交的人吧，只要你提出這個(gè)問(wèn)題，他們總能擠出時(shí)間跟你聊�！�
一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒(méi)有時(shí)間為由將其打發(fā)走。每當(dāng)被客戶中斷對(duì)話時(shí)，庫(kù)爾曼便用這句具有魔力的話來(lái)改變?cè)愀獾木置妗?/p>
羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無(wú)功而返，庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。
庫(kù)爾曼來(lái)到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬·庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員�！绷_斯：“又是一個(gè)推銷員。你是今天第十個(gè)推銷員，我有很多事要做，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)。別煩我了，我沒(méi)時(shí)間。”庫(kù)爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了�！绷_斯：“我根本沒(méi)有時(shí)間�！睅�(kù)爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問(wèn)羅斯：“您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?”在得到肯定回答后，庫(kù)爾曼又問(wèn)：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了?”羅斯答，“哦，22年了�！睅�(kù)爾曼問(wèn)：“您是怎么開(kāi)始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開(kāi)始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠。那一次見(jiàn)面，庫(kù)爾曼沒(méi)有賣出保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。接下來(lái)三年里，羅斯從庫(kù)爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。
俗話說(shuō)：君子不開(kāi)口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕的就是對(duì)方不說(shuō)話。如果遇到這種情況，你可以像庫(kù)爾曼那樣，說(shuō)出那句有魔力的話。
發(fā)現(xiàn)客戶最強(qiáng)烈的需要
推銷成功的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心深藏不露的強(qiáng)烈需要呢?庫(kù)爾曼有一個(gè)辦法就是不斷提問(wèn)，“你問(wèn)得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿足它�！�
庫(kù)爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板，他從庫(kù)爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)。一次，他對(duì)庫(kù)爾曼說(shuō)：“我突然想起來(lái)，我是怎么從你那里買下第一份人壽保險(xiǎn)的？你對(duì)我說(shuō)的那些話，別的推銷員都說(shuō)過(guò)。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問(wèn)我‘why’。你不停地問(wèn)，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問(wèn)沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’在買�！迸笥堰@番話提醒了庫(kù)爾曼，原來(lái)，不斷提問(wèn)如此重要；原來(lái)，一句為什么竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。
有時(shí)候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。庫(kù)爾曼曾向他推銷自己所在保險(xiǎn)公司有史以來(lái)最大一筆壽險(xiǎn)：6672美元。
當(dāng)庫(kù)爾曼向斯科特先生問(wèn)道：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過(guò)舒適的生活�！�
換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫(kù)爾曼不死心，仍然向他發(fā)問(wèn)：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過(guò)，您百年之后，它們可無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?”
見(jiàn)斯科特沒(méi)說(shuō)話，庫(kù)爾曼意識(shí)到自己，問(wèn)到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說(shuō)下去：“斯科特先生，購(gòu)買我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè)�！�
聽(tīng)了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說(shuō)如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢?”庫(kù)爾曼答：“6672美元�！弊罱K，斯科特先生購(gòu)買了這份壽險(xiǎn)。
一般情況下，人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫(kù)爾曼通過(guò)不斷追問(wèn)，終于發(fā)現(xiàn)連斯科特自己也沒(méi)意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈需要——慈善事業(yè)。當(dāng)庫(kù)爾曼幫助斯科特找到這一深藏未露的需要后，購(gòu)買壽險(xiǎn)來(lái)滿足這一需要，對(duì)斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。
等客戶自己幫你找出關(guān)鍵點(diǎn)
一次，庫(kù)爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度十分堅(jiān)決地對(duì)他說(shuō)：“無(wú)論如何我們都不會(huì)買�！睅�(kù)爾曼問(wèn)：“能告訴我原因嗎?”老板說(shuō)：“我們賠錢了，資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢�！痹谡勗捪萑肷礁F水盡之際，庫(kù)爾曼追問(wèn)：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說(shuō)，到底是什么原因使你這么堅(jiān)決?”老板笑了，他承認(rèn)道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因，我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有利潤(rùn)都給保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想吧�！�
當(dāng)真正的原因浮出水面，問(wèn)題將迎刃而解。庫(kù)爾曼為他設(shè)計(jì)了方案，向他保證財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失。當(dāng)然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒(méi)有理由不購(gòu)買庫(kù)爾曼向他推銷的壽險(xiǎn)。
如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當(dāng)然好;如果你無(wú)法辨別，那你就像庫(kù)爾曼那樣問(wèn)一句“除此之外，還有什么原因”，相信你不會(huì)空手而歸。
庫(kù)爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停說(shuō)話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)�！�
其實(shí)庫(kù)爾曼首先推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。伶牙俐齒并非戰(zhàn)無(wú)不勝，真誠(chéng)待人才能打動(dòng)人心。推銷員的'目光里包含著無(wú)盡的言語(yǔ)，包含著打動(dòng)人心的真情。只有坦誠(chéng)地看著客戶，才能給人留下美好的印象。即便推銷失敗，顧客也獲得了真誠(chéng)。
耐心是走向成功的基石
其實(shí)，很多時(shí)候工作中是沒(méi)有解不開(kāi)的問(wèn)題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解從而走向成功。
一家公司的老總在一次開(kāi)會(huì)時(shí)，給員工出了一道智力題。
題目：一個(gè)容積為三升的油桶和一個(gè)容積為七升的油桶分別盛滿了油，另外有一個(gè)容積為十升的空油桶，如何不借助其他工具把這十升的油分成兩個(gè)五升的盛放在這些油桶中。
“五分種內(nèi)想出辦法來(lái)�！崩峡傉f(shuō)�！安皇撬李}吧？”老總剛說(shuō)完就有員工舉手提問(wèn)。老總微笑著說(shuō)：“不是�！�
大家開(kāi)始想辦法了，不到五分鐘就有兩個(gè)員工舉手說(shuō)想出來(lái)了。老總微笑著說(shuō)，先不要說(shuō)出答案，等等其他的員工。五分鐘時(shí)間到了，一共有四個(gè)人舉手說(shuō)知道答案了。
老總對(duì)其他沒(méi)有想出辦法的員工說(shuō)，不要緊張?jiān)俳o五分鐘。五分鐘過(guò)后，還有三個(gè)員工沒(méi)有想出辦法。三個(gè)員工說(shuō)：“算了吧，不想了，看看別人的答案吧�！�
老總不愿意又給那三個(gè)員工五分鐘，還是有一個(gè)員工沒(méi)有想出來(lái)，老總又給了這最后一個(gè)未想出辦法的員工五分鐘，最后，這個(gè)員工也想出了辦法。
老總讓最后想出辦法的員工說(shuō)出了答案：1.三升油桶中的油先倒入十升油桶中，七升油桶中的油借助三升空油桶為器皿分兩次倒入十升油桶中，至此三升油桶為空，七升油桶中有一升油，十升油桶中有九升油；2.將七升油桶中的一升油倒入三升油桶中，再將十升油桶中其中的七升油倒入七升油桶中，至此三升油桶中有一升油，七升油桶中有七升油，十升油桶中有兩升油；3.用七升油桶中的油注滿三升油桶，然后再將三升油桶中的油全部倒入十升油桶中，至此問(wèn)題搞定，七升油桶和十升油桶中各有五升油。
最后，老總微笑著說(shuō)：“其實(shí)，很多時(shí)候工作中是沒(méi)有解不開(kāi)的問(wèn)題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解從而走向成功。”
推銷的秘訣3
20年前，特里還是一位初出茅廬的推銷員，他的工作就是向人推銷各種窗戶。
他沒(méi)有一點(diǎn)兒銷售經(jīng)驗(yàn)，“連向自己的祖母推銷假牙都不會(huì)”，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則個(gè)個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到，巧舌如簧，“能說(shuō)動(dòng)愛(ài)斯基摩人買他們的雪”。
上班第一天，老板就交給特里一項(xiàng)重任，讓他到富人區(qū)向一位對(duì)他們產(chǎn)品感興趣的客戶推銷一種雙層玻璃窗。
特里非常緊張。站在客戶門(mén)前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門(mén)了。一位上了年紀(jì)的婦女打開(kāi)門(mén)，聽(tīng)他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)屋。
特里在她那兒待了3個(gè)小時(shí)。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅干后，他終于讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價(jià)值11000美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走6位窗戶推銷員了，而且他們的開(kāi)價(jià)都比特里的低。也就是說(shuō)這位最沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員成功地賣出了標(biāo)價(jià)最高的產(chǎn)品。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，那位女士說(shuō)：“我喜歡這個(gè)小伙子�！�
在那3個(gè)小時(shí)里，特里憑著他的謙恭、禮貌、真誠(chéng)和可愛(ài)贏得了女士的信任，并最終贏得這筆生意。他靠的不是夸夸其談的口才，而是“人格”與“印象”。特里成功的秘訣是他給客戶留下了良好的'第一印象。
如果你向潛在客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)，一定要考慮你給他們留下的印象。
假如你能吸引他們，就成功了一半。
一定要使客戶知道你關(guān)心的是他們的利益，而不是他們的錢包。
推銷的秘訣4
一：熱忱是推銷成功的重要因素
只要強(qiáng)迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動(dòng)，便能立刻感到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前，邁向成功
熱忱是推銷成功的最大因素也是唯一因素!熱誠(chéng)絕非夸張的自我表現(xiàn)，這是不足以產(chǎn)生力量的。
它是一股內(nèi)涵的永恒的力量，一但你真正對(duì)自己的工作點(diǎn)燃熱情，這股力量即會(huì)在你心中發(fā)生作用，并且無(wú)法阻止，
無(wú)論你從事什么職業(yè)，請(qǐng)記住，一定要昂首挺胸，鼓足最大的勇氣，在工作中注入充沛的活力與高度的熱誠(chéng)，否則，你這一輩子便注定庸庸碌碌，毫無(wú)出息了。
當(dāng)我們改變了自己的態(tài)度以后，對(duì)每一件事都懷著熱忱去做，這個(gè)熱忱使我們象一團(tuán)“火球”時(shí)時(shí)燃燒，如果沒(méi)有熱忱，我們也許將一事無(wú)成
用拳頭敲打桌子，并不可以產(chǎn)生熱情，但這樣做卻可以讓你內(nèi)心熱烈起來(lái)，不信，你試試，可借此法消除自己內(nèi)心的緊張和恐懼!
何時(shí)才能真正擁有熱情呢?只要你堅(jiān)定地告訴自己：“這是我所能做的事”請(qǐng)記�。阂蔀闊崆榈娜�，必先要有熱情的行動(dòng)。
二：讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)
當(dāng)我們想要說(shuō)服別人時(shí)，唯一的方法是，讓那人自發(fā)自動(dòng)地實(shí)行你所要說(shuō)服他的事。
一個(gè)人只有依照他所想要的目標(biāo)，去行動(dòng)時(shí)，才會(huì)不惜勞力和時(shí)間
三：弄清顧客購(gòu)買的真正原因
如何掌握促使顧客購(gòu)買的主要因素呢?首先，你要刺激，鼓勵(lì)客戶說(shuō)話，事實(shí)上潛在客戶往往并不清楚他們真正的需求，認(rèn)知了顧客購(gòu)買的原因，必可使你在推銷過(guò)程中無(wú)往不利。
顧客購(gòu)買商品的.主要因素：1：最基本的需求是什么;2：最感興趣的是什么;3：最弱的一環(huán)是什么;你不妨先同意客戶所說(shuō)的每一句話，直到找出他不愿購(gòu)買的原因
四：推銷產(chǎn)品時(shí)先推銷自己
無(wú)論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先推銷自己”的原則，推銷員接近顧客的方式往往決定自己在他們心中的地位是銷售者還是建議者
客戶不喜歡推銷員顧弄玄虛，不先表明身份，所代表的公司及拜訪目的，他們欣賞自然、誠(chéng)懇、老實(shí)的推銷員，直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)出拜訪的目的。
如果推銷員未事先預(yù)約，他們希望推銷員能確定是否方便談話，而不要莽莽撞撞的搬出推銷辭令。
找客戶最關(guān)心的問(wèn)題和他談，對(duì)方自然能打開(kāi)心房與你談。
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