有一個(gè)職場(chǎng)上的“真理”并不為大多數(shù)銷售人員所知曉：一個(gè)人今天工作所得的報(bào)酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì)在明天為他帶來更多的收獲。順這個(gè)方向思考，營(yíng)銷管理者將意識(shí)到，幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想和提高相應(yīng)的工作能力，無論是對(duì)銷售人員還是對(duì)企業(yè)都是最具價(jià)值的管理行為，也是留住優(yōu)秀銷售人員的最佳策略選擇。

　　正在閱讀本文的營(yíng)銷管理者，請(qǐng)你首先思考幾個(gè)問題：你現(xiàn)在擁有的管理職位及獲得的待遇是不是你過去努力工作和學(xué)習(xí)的結(jié)果？如果你的能力更強(qiáng)，管理業(yè)績(jī)更好，專業(yè)知識(shí)更豐富，是不是意味著你未來將會(huì)獲得更高的地位和更多的金錢？你的回答必然是肯定的，因?yàn)椴豢赡苡衅渌�結(jié)論。然而，已經(jīng)在你的身上發(fā)生的“真理”，你將之運(yùn)用到了管理你的下屬銷售人員的工作實(shí)踐中嗎？

　　我在面向銷售人員講課時(shí)，許多時(shí)候會(huì)首先與參訓(xùn)的銷售人員討論學(xué)習(xí)本課程與實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人職業(yè)理想的關(guān)系。比如，我在面向企業(yè)的中基層銷售人員講授《經(jīng)銷商管理的七個(gè)要領(lǐng)》時(shí)，會(huì)首先花半小時(shí)左右的時(shí)間與他們討論三個(gè)問題：1）為什么說銷售人員管理經(jīng)銷商的水平將決定銷售人員的個(gè)人職業(yè)前景？2）為什么你需要學(xué)習(xí)《經(jīng)銷商管理的七個(gè)要領(lǐng)》課程？3）你需要以怎樣的情緒和思想準(zhǔn)備來接受本次課程所傳授的知識(shí)、方法和工具？為什么我要這樣安排呢？因?yàn)槲艺J(rèn)為只有讓銷售人員知道運(yùn)用本課程提供的知識(shí)、方法和實(shí)用工具將對(duì)他們的個(gè)人職業(yè)發(fā)展大有好處，我所講授內(nèi)容才能直擊銷售人員的“心靈”，進(jìn)而才能極大地調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)熱情，最終使他們學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟更多的內(nèi)容。

　　我之所以要介紹我在培訓(xùn)中的這一做法，是想借此引伸出一個(gè)“真理”和一個(gè)觀點(diǎn)。一個(gè)“真理”是：一個(gè)人今天工作所得的報(bào)酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì)在明天為他帶來更多的收獲。一個(gè)觀點(diǎn)是：營(yíng)銷管理者（包括像我這樣的培訓(xùn)師）應(yīng)該基于前述“真理”來引導(dǎo)和幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想，并把自己的職業(yè)理想的實(shí)現(xiàn)方式與當(dāng)前的職務(wù)責(zé)任加以緊密地結(jié)合。

　　本文將針對(duì)上述觀點(diǎn)，給營(yíng)銷管理者提供四點(diǎn)方向和策略性建議：1）聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員，2）對(duì)銷售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘，3）建設(shè)可以使銷售人員得以快速成長(zhǎng)的外部條件，3）樹立內(nèi)部標(biāo)桿。

　　聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員

　　每一位銷售人員都有職業(yè)理想，但并不是每一位銷售人員的職業(yè)理想都是正確的。那么，什么又是正確的職業(yè)理想呢？我在這里給一個(gè)定義：「通過更好地實(shí)現(xiàn)本職工作來不斷提升工作能力，從而使自己未來獲得理想中的成就與地位的意愿」。

　　根據(jù)上述定義，企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，對(duì)那些僅僅只是為了找一份過活的工作，對(duì)未來沒有正確和明確期盼的應(yīng)聘者，應(yīng)該謹(jǐn)慎錄用。因?yàn)椋�在他們沒有“通過更好地實(shí)現(xiàn)本職（在此是指銷售崗位）工作來不斷提升工作能力，大而使自己未來獲得理想中的成就與地位的意愿”的情況下，企業(yè)需要幫助他們建立這樣的意愿是需要付出一定的心血的。但是，最好不要“一刀切”：對(duì)于有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者的要求可以苛刻一些，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在銷售工作崗位上工作了多年，如果他們還沒有確立正確的職業(yè)理想，他們很可能不會(huì)有大的造化，沒有追求便只能按部就班，而按部就班的必然結(jié)果是不進(jìn)則退、不能滿足領(lǐng)導(dǎo)的要求；對(duì)于剛剛參加工作的大學(xué)生則可以寬容一些，因?yàn)樗麄冞�來不及確立自己的-全球品牌網(wǎng)-職業(yè)理想，也不知道如何確立正確的職業(yè)理想，在這種情況下，如果他們的“苗子”較好，便是可以被造化的。

　　對(duì)銷售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘

　　這是針對(duì)已經(jīng)在銷售崗位上工作的銷售人員而言的。很顯然，你不能因?yàn)樗麄儧]有正確的職業(yè)理想就讓他們轉(zhuǎn)鋪蓋走人。

　　如果你的銷售人員大多數(shù)不具備我在上面給出定義的那種職業(yè)理想，除了他們本身存在一定的問題之外，也與你過去沒有從這個(gè)方面對(duì)他們進(jìn)行正確的引導(dǎo)和幫助有關(guān)。在這種情況下，你要做的就是對(duì)他們進(jìn)行循循善誘，使他們建立正確的職業(yè)理想。如何做呢？我的建議是逐步跟他們講清以下三個(gè)“道理”：

　　第一步：讓每一個(gè)人充分認(rèn)識(shí)到本文開始部分指出的那個(gè)“真理”——一個(gè)人今天工作所得的報(bào)酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì)在明天為他帶來更多的收獲。要讓他們充分地理解這個(gè)“真理”，你可以讓他們結(jié)合自己的工作經(jīng)歷來得出結(jié)論。事實(shí)上每一個(gè)人現(xiàn)實(shí)所獲得的職務(wù)和待遇，都是他們過去所建立的工作能力的必然結(jié)果，他們未來的職務(wù)和待遇也必然會(huì)來源于現(xiàn)在的工作和學(xué)習(xí)之中。

　　第二步：讓每一個(gè)人充分的認(rèn)識(shí)到我在本文的上篇中所闡述的那個(gè)道理：每一個(gè)人都有三種需求，但只有職業(yè)理想這個(gè)需求才是或應(yīng)該是“領(lǐng)頭羊”，因?yàn)橥ㄟ^努力在工作中建立能力以實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的過程，自己的薪酬待遇和歸屬感這兩個(gè)需求也能夠得到更好的滿足。這樣追求職業(yè)理想，對(duì)企業(yè)和銷售人員是雙贏的選擇。

　　第三步：明確地告訴每一個(gè)人，他們個(gè)人的職業(yè)發(fā)展有三條路：一是長(zhǎng)期與本企業(yè)一同成長(zhǎng)，二是可以跳槽到其他公司工作，三是可以選擇自己當(dāng)老板（包括扶持他們成為本企業(yè)的globrand.com經(jīng)銷商）。通過走第一條路實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想，只能是通過努力工作和學(xué)習(xí)以使自己的相關(guān)能力增加，因?yàn)槲磥硭麄冊(cè)诠�司的地位和待遇來源于自己的能力狀況。通過走第二條路而實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想，也只能通過努力工作和學(xué)習(xí)以使自己的相關(guān)能力增加，因?yàn)橐�想通過跳槽而獲得更高的職位和待遇，能力是關(guān)鍵條件。通過第三條路實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想，同樣只能通過努力工作和學(xué)習(xí)以使自己的能力增加，因?yàn)橹挥心芰Ω�高，自己�?dāng)老板獲得成功的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。

　　建設(shè)可以使銷售人員得以快速成長(zhǎng)的外部條件

　　僅有上述循循善誘還不夠。企業(yè)或營(yíng)銷管理者還應(yīng)該為銷售人員營(yíng)造一個(gè)可以使其快速提升其能力，從而實(shí)現(xiàn)他們的職業(yè)理想的外部條件。我在此所說的外部條件，主要是指建立以下三項(xiàng)條件：

　　條件一：在銷售部門內(nèi)部造成人人追求個(gè)人職業(yè)成功的積極向上的文化氛圍。這是對(duì)營(yíng)銷管理者的極高要求。營(yíng)銷管理者不僅要有鼓勵(lì)銷售人員積極追求個(gè)人職業(yè)成功的熱情和胸懷，而且還要有足夠意志和方法來結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造一種良好的文化氛圍。良好的文化氛圍一旦形成，團(tuán)隊(duì)成員便會(huì)自覺不自覺地為實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)理想，立足于本職務(wù)努力工作和學(xué)習(xí)，從而不斷提升個(gè)人的工作能力。

　　條件二：建立規(guī)范化的銷售管理體系。所謂規(guī)范化的管理體系，就是建立一套科學(xué)的銷售管理制度/標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)非常重要，銷售人員只有在規(guī)范的制度/標(biāo)準(zhǔn)框架內(nèi)工作才能更好地成長(zhǎng)。制度/標(biāo)準(zhǔn)主要對(duì)銷售人員個(gè)人起兩個(gè)作用：一是使他們知道應(yīng)該做什么，二是使他們知道不能做什么。但有一點(diǎn)必須指出：普通銷售人員要想成為職業(yè)經(jīng)理人，他們的制度化管理能力是一個(gè)基本條件，制度化管理能力越強(qiáng)的人越是有條件成為企業(yè)高層營(yíng)銷經(jīng)理人。換言之，要使銷售人員具備制度化的管理能力，他們需要通過遵守公司既定的制度來領(lǐng)悟制度化管理的奧秘。而要使銷售人員通過遵守公司的既定管理制度來領(lǐng)悟制度化管理的奧秘，公司應(yīng)該首先有管理制度。

　　條件三：建立科學(xué)的定期評(píng)估與輔導(dǎo)機(jī)制。許多企業(yè)已經(jīng)有了銷售人員的績(jī)效評(píng)估/考核辦法，需要完善的是如何在已有的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中更多的體現(xiàn)個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的內(nèi)容。體現(xiàn)這一方面的內(nèi)容有三層意義：一是可以使銷售人員感受到公司希望他們個(gè)人有良好的職業(yè)發(fā)展；二是使管理者客觀地了解到每一個(gè)銷售人員的進(jìn)步狀況和欠缺所在；三是使銷售人員自己知道自己進(jìn)步了多少和欠缺所在。有了這個(gè)定期的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之后，還需要科學(xué)地實(shí)施定期績(jī)效評(píng)估，并且要在每一次評(píng)估之后，對(duì)每一個(gè)銷售人員進(jìn)行一次面談與輔導(dǎo)。對(duì)表現(xiàn)特別優(yōu)秀的銷售人員，甚至可以禮請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)與之進(jìn)行一次面談。

　　樹立內(nèi)部標(biāo)桿

　　就是精心地或者說蓄意地讓那些專注于崗位工作和學(xué)習(xí)，能力得到了提升的銷售人員實(shí)現(xiàn)他們階段性的職業(yè)夢(mèng)想，以便讓全體銷售人員知道身邊就有通過不斷地工作能力提升而實(shí)現(xiàn)了階段性職業(yè)夢(mèng)想的例子�？梢园�括三個(gè)方面的例子：通過基于本職崗位的工作和學(xué)習(xí)，在公司內(nèi)部得到的職務(wù)提升的例子；通過基于本職崗位的工作和學(xué)習(xí)，應(yīng)聘到其他公司擔(dān)認(rèn)了中高級(jí)職務(wù)的例子；通過基于本職崗位的工作和學(xué)習(xí)，成功地實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)（包括成為了本公司的經(jīng)銷商）的例子。這些身邊的標(biāo)桿可以直接地刺激/激勵(lì)更多的銷售人員朝向企業(yè)和銷售人員個(gè)人所希望的那個(gè)方向努力工作與學(xué)習(xí)。