恰到好處地預(yù)約客戶(hù)的技巧

　　在拜訪客戶(hù)之前進(jìn)行預(yù)約客戶(hù)是基本的禮貌，那么恰到好處地預(yù)約客戶(hù)的技巧又有什么呢?

　　一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備

　　1、準(zhǔn)備好客戶(hù)名單

　　客戶(hù)名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶(hù)的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。

　　2、選擇好電話預(yù)約的時(shí)間

　　電話預(yù)約客戶(hù)時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……

　　3、準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容

　　最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。

　　二、掌握電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約的語(yǔ)言技巧

　　電話預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：

　　1、電話沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。

　　2、打電話時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。

　　3、電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行。

　　4、講話時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。

　　5、講話時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹薄ⅰ拔颐靼住�、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。

　　三、電話預(yù)約的溝通策略

　　電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

　　1、介紹你自己和你的公司

　　電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱(chēng)加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的可能性最大。

　　2、切入談話主題要及時(shí)

　　你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣�！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。

　　3、激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)電話的興趣

　　激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)電話的興趣，客戶(hù)才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶(hù)的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用�！薄叭舭涯�的汽車(chē)保險(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎?”

　　4、避免電話預(yù)約的誤區(qū)

　　電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶(hù)的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶(hù)想了解更多時(shí)，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)�。”電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面�！薄拔颐魈旎蛟S有空�！薄叭绻�可能的話，我明天下午過(guò)去。”等。

　　總之，電話預(yù)約客戶(hù)是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預(yù)約成功率。

　　成功預(yù)約客戶(hù)的6大絕招

　　第一招：帶著拜訪目的去預(yù)約

　　銷(xiāo)售冠軍時(shí)時(shí)刻刻都清楚，他們預(yù)約的目的就是拜訪，捋清楚輕重緩急是銷(xiāo)冠做事的標(biāo)準(zhǔn)。

　　預(yù)約前一定要給客戶(hù)分類(lèi)：重點(diǎn)客戶(hù)、簽單客戶(hù)、維護(hù)客情的客戶(hù)、需要開(kāi)發(fā)的客戶(hù)等，客戶(hù)種類(lèi)不一樣，預(yù)約時(shí)候銷(xiāo)售話術(shù)和技巧也會(huì)大不相同！

　　建議給每一類(lèi)客戶(hù)中的具體客戶(hù)，做詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃，這就是所謂的客戶(hù)管理！

　　第二招：找準(zhǔn)預(yù)約客戶(hù)的興趣點(diǎn)

　　簡(jiǎn)而言之，就是要設(shè)計(jì)一個(gè)拜訪的理由，比如《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》的中的棒球比賽，如果這個(gè)點(diǎn)設(shè)計(jì)得好，能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，那么，預(yù)約就成功了一半，

　　這興趣點(diǎn)一定要達(dá)到客戶(hù)聽(tīng)后，不好意思拒絕的效果！通常方式：以向客戶(hù)討教、 學(xué)習(xí)，實(shí)際上就是和客戶(hù)談簽單。當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)后，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員的拜訪產(chǎn)生興趣。

　　下面例子：

　　馬總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對(duì)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的分析真的很透徹。回來(lái)以后我消化了大半天，其中還有幾個(gè)點(diǎn)我不是很明白，今天正好路過(guò)您這，想再向您討教、學(xué)習(xí)，可以嗎？ 我現(xiàn)在就在您樓下。

　　第三招：多贊美客戶(hù)并掌握預(yù)約的主動(dòng)權(quán)

　　關(guān)于贊美，卡耐基這么說(shuō)：“時(shí)時(shí)用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。記住，人們所喜歡別人加以贊美的事，便是他們自己覺(jué)得沒(méi)有把握的事�！�

　　開(kāi)始預(yù)約之前，銷(xiāo)售話術(shù)的準(zhǔn)備，可以贊美的客戶(hù)公司的新聞、產(chǎn)品、客戶(hù)本人等等，這需要你留心發(fā)現(xiàn)，就像贊美男朋友或女朋友一樣脫口而出，但又不覺(jué)得是諂媚！

　　第四招：抓住最佳的預(yù)約時(shí)機(jī)

　　客戶(hù)的閑暇時(shí)間，這就是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員基本功一個(gè)指標(biāo)，即：客戶(hù)基本信息收集了多少？需要根據(jù)客戶(hù)在公司的職位、行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面來(lái)做判斷。

　　預(yù)約時(shí)機(jī)直接關(guān)系著預(yù)約的成功與否。根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，預(yù)約客戶(hù)的兩個(gè)最佳時(shí)間段：

　　（1）中午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn)；上午要布置一天工作安排，通�？蛻�(hù)最忙的時(shí)間，一般不方 便打擾客戶(hù)。而中午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn)，正好是客戶(hù)吃午飯及午飯后的一小段時(shí)間。此時(shí)，客戶(hù)會(huì)比較清閑，思路也會(huì)更清晰，所以這個(gè)時(shí)候預(yù)約，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　（2）晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)：優(yōu)秀的老板通常都會(huì)在晚上對(duì)一天的工作進(jìn)行思考和總結(jié)，所以，晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)也是預(yù)約客戶(hù)的一個(gè)最佳時(shí)機(jī)。一方面，在這個(gè)時(shí)間段客戶(hù)能靜下心來(lái)聽(tīng)你說(shuō)；另一方面，客戶(hù)也有時(shí)間對(duì)你的話進(jìn)行判斷和分析。

　　第五招：恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?/p>

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，溝通方式很多樣化，常見(jiàn)的有：電話、微信、郵件、釘釘、QQ、視頻遠(yuǎn)程等方式，相應(yīng)的在銷(xiāo)售過(guò)程中，不同的溝通方式也代表著不同的溝通等級(jí)，會(huì)產(chǎn)生不同的溝通效果，電話就比較重要，微信可以用于平常的客情維護(hù)，郵件就用于重要文件，其他就根據(jù)客戶(hù)情況而定。

　　我個(gè)人比較推薦的是電話溝通和微信溝通，尤其是微信，因?yàn)橥ㄟ^(guò)微信，你可以更好地進(jìn)行客戶(hù)管理。比如，經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些表情包或者分享一些好的文章、朋友點(diǎn)贊等，就有助于和客戶(hù)建立更密切的聯(lián)系。

　　第六招：做好預(yù)約鋪墊

　　由于當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，顯然絕大多數(shù)情況是很難一次拜訪就成交的，對(duì)于預(yù)約客戶(hù)而言，前面的鋪墊至關(guān)重要。許多時(shí)候，你能否成功預(yù)約到客戶(hù)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)便是在上次的拜訪中，你有沒(méi)有留下再次拜訪的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　所以在拜訪客戶(hù)之前，一定要做好跟進(jìn)計(jì)劃，比如這個(gè)客戶(hù)此次能溝通到什么程度？那些產(chǎn)品點(diǎn)需要放到下次溝通？等等，這就要求銷(xiāo)售人員綜合能力。

　　當(dāng)你每完成一次拜訪后，一定要為下一次的預(yù)約做好鋪墊，留下一個(gè)再次拜訪的機(jī)會(huì)點(diǎn)。尤其是，對(duì)于那些對(duì)時(shí)間管理要求非常嚴(yán)格的客戶(hù)，這既代表著一種尊重，也是一種高效銷(xiāo)售的體現(xiàn)。

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