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催眠式銷(xiāo)售技巧
你知道什么是催眠式銷(xiāo)售嗎?那么催眠式銷(xiāo)售的技巧又有什么呢?下面隨小編去看看吧!
創(chuàng)造感覺(jué)法
恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語(yǔ)言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺(jué)等。以前古代的說(shuō)書(shū)人都擅長(zhǎng)于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來(lái)。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語(yǔ)言的魔力把聽(tīng)眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)�。你曾�?jīng)想象過(guò)自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎?你曾經(jīng)在腦子里排練見(jiàn)到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷(xiāo)售溝通嗎?你曾經(jīng)聽(tīng)朋友描述過(guò)怎么炒一道菜嗎?那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而在銷(xiāo)售工作中，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。
有人把銷(xiāo)售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)的是自己(影響力);售的是好處;買(mǎi)的是感覺(jué);賣(mài)的是價(jià)值。顧客買(mǎi)的不是有形的東西，而是東西背后無(wú)形的感覺(jué)與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買(mǎi)的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺(jué)。
一朵花并不值多少錢(qián)，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢?為的是感覺(jué)。
名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么?不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺(jué)。
所以，仔細(xì)研究產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來(lái)的感覺(jué)用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來(lái)。他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么好處?他們能聽(tīng)到什么(別人的贊揚(yáng)等等)?他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢(mèng)一般美麗的容顏等等)?他們能感受到什么(一流人士的感受等等)?他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來(lái)家的味道”等等)?
強(qiáng)化印象法
有時(shí)，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢(shì)，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。
強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺(jué)法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語(yǔ)言產(chǎn)生一種無(wú)形的推動(dòng)力與感染力。
舉一個(gè)例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)燃燒，那種消瘦后的輕松感覺(jué)是多么的痛快和舒服。”(說(shuō)著這話時(shí)，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像你自己在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感。)
這個(gè)例子向客戶說(shuō)明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場(chǎng)景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起你的減肥套餐。現(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。
我們?cè)倥e一個(gè)例子：“你不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車(chē)子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松。”
聰明的你一定可以體會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺(jué)法很自然地結(jié)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美妙感覺(jué)。
你還可以用強(qiáng)化記憶法來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格稍貴的話，你的競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)說(shuō)：“每天只要增加10元的投資”，這聽(tīng)起來(lái)不算怎么貴。你可以采用這個(gè)技巧說(shuō)：“我認(rèn)為以你的聰明，是很清楚并記住，你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開(kāi)支啊。”(可以注意到的是，有時(shí)我們?cè)谶\(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)可能不大合乎邏輯，而這沒(méi)有關(guān)系，重要的是它們?cè)谇星袑?shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并發(fā)揮作用。)
你可以用一些短句來(lái)達(dá)到強(qiáng)化印象的目的：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，相信你會(huì)記住”、“也許你會(huì)常常想起”、“這將會(huì)給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會(huì)感到難以忘記來(lái)加強(qiáng)你的建議被記住，如“你的孩子會(huì)因此而總是感激你的”、“你的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個(gè)催眠性的故事，說(shuō)幾年前某一個(gè)人買(mǎi)了你的產(chǎn)品而今他的愛(ài)人還記得這件事，這就叫做“增值推銷(xiāo)法”。這種方法描繪了一種效果長(zhǎng)久的，很感人的畫(huà)面。
當(dāng)人們開(kāi)始回憶往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時(shí)他們感情比較沖動(dòng)，也易被影響。成功的銷(xiāo)售人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長(zhǎng)引導(dǎo)人們回憶往事，同時(shí)把自己的一些想法揉合到這些回憶中。
通過(guò)讓一個(gè)人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開(kāi)心。我們來(lái)看一個(gè)例子。
推銷(xiāo)員：“你還記得你第一次買(mǎi)自行車(chē)的情景嗎?”
顧客：“當(dāng)然啦!那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車(chē)，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣激動(dòng)，怎么也睡不著。
推銷(xiāo)員：“太棒了，那確實(shí)令人激動(dòng)。我想如果你有這個(gè)新的滑雪板，你會(huì)有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂(lè)。”
讓顧客回憶“以前的好時(shí)光”，再把這種感覺(jué)與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心情更開(kāi)放更愿意消費(fèi)，也更樂(lè)意通過(guò)小小的放縱來(lái)滿足自己。
這種方式是把積極的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個(gè)好方法。有時(shí)，我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來(lái)推動(dòng)他人購(gòu)買(mǎi)。比如說(shuō)你想推銷(xiāo)“安庭保安系統(tǒng)”時(shí)，你可以用反面形象回憶來(lái)提醒他過(guò)去那種沒(méi)有賊的放心的感覺(jué)：
“還記得以前么?你可以整天不關(guān)門(mén)，鑰匙就放在門(mén)前墊子下，大熱天開(kāi)著門(mén)睡覺(jué)也沒(méi)什么可怕的。”
當(dāng)他回憶這段美好時(shí)刻的那份安全感時(shí)，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才能重溫那種感覺(jué)。也就是把你的產(chǎn)品與這份安全感聯(lián)結(jié)起來(lái)。
需要強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追求快樂(lè)逃避痛苦的。把人們的快樂(lè)與方便和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起;把痛苦與不便和沒(méi)有使用你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。是影響人們決定的一個(gè)重要的關(guān)鍵。
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