教育咨詢(xún)師要懂的銷(xiāo)售心理學(xué)
教育咨詢(xún)師要懂的銷(xiāo)售心理學(xué)。對(duì)非專(zhuān)業(yè)的顧客不說(shuō)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ);利用客戶(hù)的好奇心展開(kāi)交流。
1. 每一個(gè)客戶(hù)都缺乏安全感，他們害怕被騙。
所以客戶(hù)面對(duì)銷(xiāo)售員表達(dá)出來(lái)的懷疑，拒絕等等不禮貌的行為都是可以理解的行為。而在短時(shí)間內(nèi)給予客戶(hù)安全感則是我們銷(xiāo)售員第一步要做的事情。例如多說(shuō)“我們”不說(shuō)“我”;對(duì)非專(zhuān)業(yè)的顧客不說(shuō)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ);利用客戶(hù)的好奇心展開(kāi)交流。
2. 客戶(hù)千千萬(wàn)萬(wàn)，但是細(xì)分起來(lái)也就不過(guò)一些類(lèi)型。
A節(jié)約簡(jiǎn)樸的客戶(hù)要讓他們感覺(jué)到自己的錢(qián)花得值。B愛(ài)慕虛榮的客戶(hù)就適當(dāng)?shù)姆畛幸幌隆?zhuān)注傾聽(tīng)，適當(dāng)回應(yīng)，恰當(dāng)具體的贊美是一個(gè)給這些客戶(hù)傾注友好感情的方式。C貪小便宜的客戶(hù)就給以一些小便宜。D自命清高的客戶(hù)用真誠(chéng)的話去贊美他們，銷(xiāo)售后也要適當(dāng)?shù)馁澝酪员愠蔀殚L(zhǎng)期客戶(hù)。E脾氣暴躁的`客戶(hù)就要我們耐著性子，用真誠(chéng)、熱情迎接他們，用專(zhuān)業(yè)的話語(yǔ)推介產(chǎn)品，聆聽(tīng)他們的需要。F謹(jǐn)慎性的客戶(hù)就要給他們耐心的講解，適當(dāng)?shù)慕o他們一些危機(jī)感，促進(jìn)交易的速度。G世故老練的客戶(hù)則要坦誠(chéng)相待，袒露產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，用誠(chéng)信打動(dòng)他們。
3. 永遠(yuǎn)不要接受第一次的開(kāi)價(jià)和還價(jià)，接受的話對(duì)于客戶(hù)反饋的信息就是“后悔，下次開(kāi)的更低點(diǎn)”或者“產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”。
而自己做出讓步的時(shí)候一定要對(duì)方給予回報(bào)，不然對(duì)方會(huì)對(duì)你的讓步是理應(yīng)如此，下次的交易的時(shí)候，在沒(méi)有利益沖突的情況下也不會(huì)想到回報(bào)。
4. 要和客戶(hù)做永久生意，一些低成本但高效益的小事是不能不做的。
客戶(hù)的重要節(jié)日要及時(shí)問(wèn)候，客勤就是要勤，生意現(xiàn)在沒(méi)有，但是人情卻一直要時(shí)刻出現(xiàn)，讓客戶(hù)在交易結(jié)束后還要記得你。見(jiàn)面的時(shí)間長(zhǎng)不如見(jiàn)面的次數(shù)多，而碰巧的巧合可以減輕客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)。對(duì)于見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，永遠(yuǎn)記得只要比客戶(hù)穿的好一點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)的秘密要守口如瓶。
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