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國(guó)際商務(wù)談判口譯中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”
[摘要] “對(duì)方態(tài)勢(shì)”是商務(wù)英語(yǔ)信函寫(xiě)作的重要準(zhǔn)則。本文通過(guò)具體實(shí)例分析，探討這一準(zhǔn)則在國(guó)際商務(wù)談判口譯中的應(yīng)用，認(rèn)為“對(duì)方態(tài)勢(shì)”的運(yùn)用有助于譯員更有效地完成口譯任務(wù)，促成談判的成功。[關(guān)鍵詞] “對(duì)方態(tài)勢(shì)” 積極肯定 間接委婉 親切友好
一、引言
在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判雙方存在利益分歧，難以避免出現(xiàn)沖突，甚至由于雙方各執(zhí)己見(jiàn)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)“我方”利益，而使談判陷入僵局。此時(shí)，譯員作為談判一方成員，應(yīng)發(fā)揮橋梁作用，靈活運(yùn)用語(yǔ)言策略，緩和談判氣氛，在維護(hù)我方利益的前提下，盡可能促成談判成功，達(dá)到雙贏的目的。其中一個(gè)重要策略是采用“對(duì)方態(tài)勢(shì)”來(lái)翻譯原語(yǔ)。
二、什么是“對(duì)方態(tài)勢(shì)”
“對(duì)方態(tài)勢(shì)”(You-attitude)是商務(wù)英語(yǔ)信函寫(xiě)作的重要準(zhǔn)則，意為在擬稿時(shí)多替閱讀者著想，采用從對(duì)方的立場(chǎng)、眼光和態(tài)度出發(fā)的語(yǔ)氣寫(xiě)作。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要講究商務(wù)交際策略，遣詞造句著眼于給對(duì)方留下良好印象，以利于合作關(guān)系的穩(wěn)定和發(fā)展。思維方式上的“物我中心主義”在貿(mào)易活動(dòng)中永遠(yuǎn)是必要的，否則便有悖于盈利的目的，但“態(tài)度”(外在表現(xiàn)方式)是另一個(gè)問(wèn)題，它決定著商務(wù)往來(lái)時(shí)雙方留給對(duì)方的印象，態(tài)度上的“以我為中心”在貿(mào)易活動(dòng)中是永遠(yuǎn)不受歡迎的。
三、國(guó)際商務(wù)談判口譯中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”
在國(guó)際商務(wù)談判口譯中，盡管參與貿(mào)易活動(dòng)的是三方（貿(mào)易雙方及譯員），但實(shí)質(zhì)仍是貿(mào)易雙方的利益往來(lái)。為使貿(mào)易雙方都能實(shí)現(xiàn)利益最大化，譯員作為其中關(guān)鍵一環(huán)，可借鑒信函寫(xiě)作中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”策略，以禮貌誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)緩解雙方的利益沖突，使談判更為順利。“對(duì)方態(tài)勢(shì)”的應(yīng)用具體體現(xiàn)在以下五個(gè)方面:
1.使用積極肯定的譯語(yǔ)，避免使用消極否定詞語(yǔ)
面子是人們交往中倍感珍貴的東西，有正面面子和負(fù)面面子。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于雙方存在利益分歧，就難以避免出現(xiàn)威脅對(duì)方面子的言語(yǔ)行為。為促成談判成功，譯員在翻譯時(shí)要注意保留對(duì)方的面子。譯員使用積極肯定的譯語(yǔ)，以維護(hù)對(duì)方希望得到別人肯定、贊許的正面面子。因此，damage, error, defective等消極否定詞語(yǔ)應(yīng)避免在商務(wù)談判口譯中使用；同時(shí)盡量不說(shuō)no或not。例1 如果你方不開(kāi)立信用證，我方就不能發(fā)貨。
�。ㄎ曳綉B(tài)勢(shì)）We can’t dispatch the goods because you didn’t establish the L/C.
�。▽�(duì)方態(tài)勢(shì)）We shall be pleased to dispatch the goods as soon as your L/C reaches us.
例2十月一日前我方不能付款。
�。ㄎ曳綉B(tài)勢(shì)）We can’t pay until September 1.（對(duì)方態(tài)勢(shì)）We can pay on September 1.
2.間接委婉地表達(dá)消極否定話語(yǔ)
為維護(hù)對(duì)方有自主的自由，不受到干預(yù)、妨礙、指責(zé)的負(fù)面面子，譯員應(yīng)間接委婉地表達(dá)消極否定的話語(yǔ)，不強(qiáng)求對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)或要求。從禮貌原則本身來(lái)看，表達(dá)越間接，越顯得禮貌。但在實(shí)際談判口譯中，應(yīng)根據(jù)具體情況，在雙方意見(jiàn)分歧較大時(shí),適當(dāng)使用模糊限制語(yǔ)在表達(dá)上加以緩和，避免強(qiáng)加于人,使對(duì)方易于接受。如:使用程度模糊限制語(yǔ)kind of,to some extent;質(zhì)量模糊限制語(yǔ)according to,so far as we know;方式準(zhǔn)則模糊限制語(yǔ)You are not exactly,if you see what I mean;模糊限制施事語(yǔ)Could I suggest？I regret to inform you等。
例3我方無(wú)法滿足你方的要求。We are afraid we can’t comply with your request.
例4你方價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。We regret to say your price is not so competitive.
在向?qū)Ψ教岢雠u(píng)和建議時(shí),可使用情態(tài)助動(dòng)詞如would, could,might,以及虛擬語(yǔ)氣，使表達(dá)更婉轉(zhuǎn)客氣。
例5貴方放棄這一優(yōu)惠報(bào)盤(pán)是不明智的。We would say it was unwise of you not to accept this favorable offer.
3.保持親切友好的語(yǔ)氣，切忌僵硬、傲慢的語(yǔ)氣
在商務(wù)談判口譯中，一方面，由于譯員忽略或沒(méi)有準(zhǔn)確把握講者語(yǔ)氣，始終以一種僵硬甚至傲慢的語(yǔ)氣處理譯文，可能導(dǎo)致談判失敗；另一方面，談判雙方在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，言辭較為激烈時(shí)，如果譯員能在口譯過(guò)程中始終保持親切友好的語(yǔ)氣，則能緩和氣氛，有助于雙方冷靜下來(lái)，重新以理智的態(tài)度繼續(xù)談判。在一次美國(guó)某輸電公司與中方某電廠融資項(xiàng)目的談判中，美方想盡快派兩名項(xiàng)目管理人員到中方，美方主談講到: “We know your company can sure stretch a dollar. We have a proven trade record in joint ventures with other Power Plants in China. We won’t ship tons of people here!” 美方譯員始終以一種生硬、緩慢的口吻譯為：“我們知道貴公司會(huì)精打細(xì)算，但我們和中國(guó)其他電廠合作時(shí)也采取了這種方法，有證可查。我們又不是把幾噸人運(yùn)過(guò)來(lái)！”中方主談聽(tīng)后，神情嚴(yán)肅，認(rèn)為美方說(shuō)話太沖，現(xiàn)場(chǎng)氣氛頓時(shí)凝固。美方主談未料到此番話會(huì)得罪中方，雖一再解釋，最終雙方未能在此問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。譯員對(duì)習(xí)語(yǔ)stretch a dollar“精打細(xì)算”的理解無(wú)誤，但用緩慢的口吻說(shuō)出來(lái)有諷刺意味，讓聽(tīng)者感到不舒服。最后一句話美方是以一種詼諧、幽默的語(yǔ)氣講的，而譯員卻是用一種嘲諷、不滿的語(yǔ)氣來(lái)翻譯，效果正好相反。這段話如改譯為：“我們知道貴公司考慮到費(fèi)用問(wèn)題，我公司與貴國(guó)其他電廠成立的合資公司都有很好的業(yè)績(jī)。(詼諧的口吻）關(guān)于外派人員方面，我們不會(huì)把成千上萬(wàn)的人運(yùn)過(guò)來(lái)的!”所達(dá)到的交際效果就會(huì)截然不同。另一次談判中，外方認(rèn)為中方報(bào)價(jià)過(guò)高，就用尖銳并含有諷刺的語(yǔ)氣說(shuō)道:“Your price is ridiculous!”，如將這句話用同樣的語(yǔ)氣直譯出來(lái)，很可能激怒中方，導(dǎo)致談判中斷。譯員考慮到此時(shí)雙方正處在談判的開(kāi)始階段，因此有意緩和氣氛，用商量的語(yǔ)氣將其譯為:“你方的報(bào)價(jià)高得有點(diǎn)離譜了吧�！�， 從而使談判得以繼續(xù)。
4.運(yùn)用移情指示，拉近交際雙方的距離
“移情指示”指帶有感情上的拉近或疏遠(yuǎn)的指示語(yǔ)。具體在商務(wù)談判中，為拉近談判雙方的距離，在可用we 譯時(shí)，就不直接譯為I 或you。
例6要知道，今年市場(chǎng)需求不如去年大。
As you / we know, the demand in this year is smaller than that in last year.
例7沒(méi)料到，這次沉船事故導(dǎo)致如此大的損失。
I / We didn’t expect the shipwreck had caused so great lose.
在以上兩例中，譯員應(yīng)選用we并配合手勢(shì)（指雙方），暗示雙方都有這樣的共識(shí)，以增強(qiáng)雙方的互諒互讓。
5.使用符合對(duì)方文化背景及思維方式的譯語(yǔ)
由于商務(wù)談判口譯要求譯員及時(shí)快速反應(yīng)，譯語(yǔ)要清楚明了，時(shí)效上不容許譯員對(duì)某些帶有文化背景知識(shí)的原語(yǔ)做過(guò)多的解釋，且商務(wù)談判口譯的主要目的是促成雙方的經(jīng)濟(jì)合作，而非文化交流，因此譯員應(yīng)使用符合對(duì)方文化背景的譯語(yǔ)，避免因?qū)Ψ饺笔幕尘岸斐烧`解。在一次招商引資談判中，中方提到在外商投資的審批業(yè)務(wù)中將提供“一條龍服務(wù)”。譯員將“一條龍服務(wù)”直譯為“ one dragon service”，結(jié)果令外商不知所云，且“龍”在西方是邪惡的象征，極易造成誤解，應(yīng)改譯為“one package service”。在另一次談判中，中方說(shuō)到：“我們不會(huì)給你們打白條的�！� 譯員譯為“We shall not issue blank paper to you.” 這里的“打白條”是中國(guó)人的說(shuō)法，老百姓深悟其意，而外國(guó)人卻聽(tīng)不懂。如改譯為“ We shall not issue IOUS to you.”外方才能對(duì)中方的真實(shí)意圖有所了解。
思維方式的不同決定了語(yǔ)言表達(dá)形式的不同。譯員在翻譯原語(yǔ)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換思維方式，以聽(tīng)者的思維方式來(lái)傳達(dá)信息，避免誤解。在一次談判中，中方對(duì)外方的產(chǎn)品質(zhì)量不太滿意，但外方代表盛情邀請(qǐng)中方代表前往產(chǎn)地參觀。中方代表出于禮貌，委婉地拒絕說(shuō)：“這個(gè)我考慮考慮再說(shuō)吧。”譯員如直譯成“I’ll think over your suggestion.” 外方代表則會(huì)誤以為中方代表肯定會(huì)去。因此，譯員要以英語(yǔ)者的思維方式將其譯為“Thank you for your invitation, but I’m afraid I’m too busy to visit your plant.”才能將委婉拒絕的意思傳達(dá)給對(duì)方。
四、結(jié)語(yǔ)
在國(guó)際商務(wù)談判口譯中，譯員運(yùn)用“對(duì)方態(tài)勢(shì)”，從聽(tīng)者的角度來(lái)翻譯原語(yǔ)，可緩解雙方在談判中的語(yǔ)言摩擦，使譯語(yǔ)更易接受，避免因文化差異造成的誤解，從而促成雙方談判的成功。
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