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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)大全
自20世紀(jì)80年代后期以來(lái)，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的職業(yè)大軍，yjbys小編下面為你整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)大全，希望對(duì)你有所幫助。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)
1、賣這么久都沒(méi)有賣掉，別看了。
思路：房東賣房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒(méi)賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房?jī)r(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑f(shuō)話的角度要向著房東，語(yǔ)氣客觀。
話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過(guò)您房子的沒(méi)有說(shuō)不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠(chéng)意的客戶看了其他的房子就定下來(lái)了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)劊屗ㄏ路孔�，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺(jué)得呢?
(注意：這時(shí)候不要生硬的砍房?jī)r(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià))
話術(shù)2：X姐，和您說(shuō)實(shí)話，說(shuō)出來(lái)您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房?jī)r(jià)是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶出來(lái)買房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬(wàn)(參考價(jià)格)之間是有客戶會(huì)考慮的。不然過(guò)了這陣，說(shuō)不好又是什么情況了，X姐您覺(jué)得呢?
2、你覺(jué)得這價(jià)能賣出去嗎?
思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒(méi)有信心，想降價(jià)又不好直說(shuō)或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣高一些。
話術(shù)1：這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺(jué)得呢?(可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來(lái))
話術(shù)2：說(shuō)實(shí)話，300萬(wàn)這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬(wàn)之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬(wàn)合不合適?如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣?(幫他做決定，給中肯的建議，語(yǔ)氣客觀)
話術(shù)3：X姐，說(shuō)了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會(huì)有客戶選擇。不過(guò)您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶，盡量幫您賣得高一些。
3、別和我談價(jià)?
思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠(chéng)意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。
話術(shù)1：XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶那很有誠(chéng)意，您知道我也是讓他加了20萬(wàn)了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒(méi)怎么給您打電話談價(jià)。
說(shuō)實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說(shuō)是吧?
話術(shù)2：XX先生，跟您說(shuō)實(shí)話(我都不好意思說(shuō))，這個(gè)客戶為了買這個(gè)房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來(lái)了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個(gè)房子，真是沒(méi)有辦法啦，您看咋辦啊?我都快急死了。
4、你們中介費(fèi)降些吧?收的多了。
思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房?jī)r(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房?jī)r(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折!
話術(shù)1：XX先生，說(shuō)實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個(gè)客戶是所有看過(guò)房的出的最高的，已經(jīng)超出市場(chǎng)價(jià)不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房?jī)r(jià)啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房?jī)r(jià)290萬(wàn)可不可以呢?(參考價(jià)格，依據(jù)單子具體情況而定)
話術(shù)2：客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺(jué)得中介費(fèi)是合理的，心目中房?jī)r(jià)確實(shí)有些高，說(shuō)實(shí)話您買這房確實(shí)增值不少。客戶說(shuō)市場(chǎng)價(jià)略高個(gè)5、6萬(wàn)事可以接受的(看具體標(biāo)的說(shuō)數(shù)值)，您看咱們多少錢合適呢?
話術(shù)3：XX先生您也不能一味地讓客戶加價(jià)，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過(guò)程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛!您看290萬(wàn)怎么樣?
5、你們沒(méi)能力?別的公司都帶好多客戶了，等有客戶在談了。
思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過(guò)我們篩選的，特別有誠(chéng)意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠(chéng)意不足的客戶我們不會(huì)帶過(guò)來(lái)，以免浪費(fèi)您的時(shí)間和精力!
話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時(shí)省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過(guò)層層篩選的，都是特別有誠(chéng)意的，我們向來(lái)注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價(jià)了(根據(jù)情況可適當(dāng)出個(gè)差不多的價(jià)位，可略高于其他公司)，都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過(guò)來(lái)就直接簽合同，不會(huì)牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價(jià)格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。
6、別的公司都出180萬(wàn)了，你們還跟我談175萬(wàn)?
首先要分析：目前低價(jià)等于低于180萬(wàn)或者目前低價(jià)已經(jīng)高于180萬(wàn)了。是什么原因?qū)е路繓|房?jī)r(jià)有變化?
思路：可以說(shuō)別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞�；蛘呤悄膫�(gè)客戶我們也知道，還說(shuō)其他公司給他報(bào)價(jià)里面包含車位、家具等�；蛘呤腔煜恐鞯囊暰�，說(shuō)都是同一個(gè)客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢�；蛘呔彤�(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬(wàn)就可以賣，不過(guò)一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價(jià)，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過(guò)去(要給房主臺(tái)階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來(lái)找你，給他加價(jià)的希望)
話術(shù)1：X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個(gè)客戶買房很有誠(chéng)意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r(shí)被別的公司看見(jiàn)了，這行競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，我們公司在這個(gè)社區(qū)做的還不錯(cuò)，有時(shí)同行會(huì)破壞我們單子，所以那邊和你說(shuō)的你就不用理他，我們會(huì)全力幫您談這個(gè)客戶，您放心就好了。
話術(shù)2：X姐，您說(shuō)的這個(gè)客戶我剛才還接待來(lái)著，上來(lái)就問(wèn)您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說(shuō)什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說(shuō)說(shuō)啊，要不咱們會(huì)錯(cuò)失有誠(chéng)意的客戶的，您會(huì)說(shuō)呢?(這時(shí)房東一般會(huì)比較氣憤怎么能瞎報(bào)價(jià)，你就順勢(shì)拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段)
話術(shù)3：X姐，您說(shuō)的這個(gè)客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄�，他們是一家老小都�?lái)了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會(huì)找很多公司談價(jià)了，X姐，您說(shuō)咱們?cè)趺崔k?
話術(shù)4：X姐，說(shuō)實(shí)話那邊給你出到180萬(wàn)還真是不錯(cuò)的價(jià)位，您可以考慮賣了，不過(guò)我覺(jué)得那邊可能沒(méi)有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒(méi)關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實(shí)175萬(wàn)這價(jià)位也非常合適了，您先去看看，我過(guò)會(huì)兒再給您打電話反饋。
話術(shù)5：X姐，我們是給報(bào)的185萬(wàn)，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價(jià)，但客戶很有誠(chéng)意，價(jià)格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣?
話術(shù)解說(shuō)
房東問(wèn)題5：你們沒(méi)有能力?其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。
1、針對(duì)對(duì)方帶了好多客戶。
思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。
話術(shù)1：X姐，我們有些時(shí)候不也和您說(shuō)我們也帶了很多客戶來(lái)看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來(lái)的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個(gè)估計(jì)也是這樣，就一兩個(gè)有點(diǎn)意向的就被叫來(lái)了。
話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對(duì)不對(duì)?我們不也是帶了幾個(gè)客戶嗎?這次都是比較有誠(chéng)意的，都出價(jià)了，我們還在拉客戶的價(jià)格呢。
2、針對(duì)對(duì)方有客戶在談。
思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。
話術(shù)1：客戶沒(méi)有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時(shí)間和精力。
話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請(qǐng)您過(guò)來(lái)，我們也很注重彼此的效率的。
房東問(wèn)題6：別的公司都出到180萬(wàn)了，你們還在跟我談175萬(wàn)。
思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來(lái)看待。如果很明顯是假的也不要過(guò)于明顯的拆穿�；旧线�是要表現(xiàn)我們會(huì)努力爭(zhēng)取。
話術(shù)1：您放心我立刻給客戶去個(gè)電話，讓他加價(jià)，這房子的確不錯(cuò)我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。
話術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個(gè)客戶(思路：可以假設(shè)一個(gè)客戶，或者就是一個(gè)真的客戶)，不想替您還款(想貸款、想一次性但是付款想在3個(gè)月內(nèi)付清……或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，)但出價(jià)比較高，182萬(wàn)，您看您同意嗎?(思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個(gè)175的客戶我也會(huì)去努力，爭(zhēng)取一下嘛!
話術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個(gè)175的客戶是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長(zhǎng)時(shí)間的，他可能真的就只能出到這個(gè)價(jià)了，要不您先過(guò)去談?wù)?但那邊也不一定是真的，咳，現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯(cuò)過(guò)啊。
房東問(wèn)題7：房東報(bào)價(jià)特別離譜。
思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能報(bào)高價(jià)或者順著他的思路走，房東只是探探市場(chǎng)，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。
話術(shù)1：XX先生您別開(kāi)玩笑了，現(xiàn)在的市場(chǎng)是不錯(cuò)可還沒(méi)有您這么高的夸張的價(jià)格啊?您都把2年后的價(jià)錢賣出來(lái)了。這價(jià)格幾乎沒(méi)有客戶能接受，(思路：先打擊)我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個(gè)實(shí)在的售價(jià)，(思路：給臺(tái)階下)我過(guò)幾天再跟您聯(lián)系。
話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們?cè)谶M(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價(jià)，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了?我說(shuō)不如比市場(chǎng)價(jià)高個(gè)X萬(wàn)就行了。我們房子也不錯(cuò)，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。
話術(shù)3：(思路：不斷地捧他，說(shuō)房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn))XX先生，您定這個(gè)價(jià)格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊?您多和我說(shuō)說(shuō)這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來(lái)更加有力度啊。
房東問(wèn)題8：客戶出到價(jià)位，房東說(shuō)沒(méi)考慮好賣還是不賣。
思路：這種時(shí)候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價(jià)格，并在另一方面讓客戶加價(jià)，從而促成交易。切記時(shí)間不宜拖長(zhǎng)。
話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢?是和家人意見(jiàn)有分歧了?您可別猶豫，這個(gè)客戶我都談到這個(gè)份上了，什么都沒(méi)問(wèn)題就等著您簽字了�，F(xiàn)在賣掉價(jià)錢又好，客戶又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂的呢?小X我也不容易呀，帶了好幾個(gè)客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺(jué)，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個(gè)情況，然后再給您回個(gè)電話吧。
話術(shù)2：XX先生，您是不是覺(jué)得價(jià)錢低了點(diǎn)啊?那您覺(jué)得多少才合適呢?我好不容易才讓客戶加到這個(gè)價(jià)錢啊，哎，您說(shuō)吧，我在給您爭(zhēng)取一下，看看客戶是不是在能接受。(思路：詢問(wèn)出真實(shí)售價(jià)后立刻讓客戶加價(jià)，只有這種辦法)
房東問(wèn)題9：小X啊，現(xiàn)在300萬(wàn)我就不賣了，我現(xiàn)在不能低于350萬(wàn)。
思路：這個(gè)時(shí)候房東也可能是看到市場(chǎng)火熱漫天要價(jià)，也可能是別的公司開(kāi)始瘋狂的拱價(jià)，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進(jìn)，目的就是要攻擊他的心理價(jià)位，迫使他降價(jià)。我們同時(shí)在稍微拉一下客戶的價(jià)位。不過(guò)這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂回房東。
話術(shù)1：X姐，您真的是這么考慮的?您300萬(wàn)都賣了這么長(zhǎng)時(shí)間了，350萬(wàn)我估計(jì)看的客戶不會(huì)多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過(guò)幾天在和您聯(lián)系，這價(jià)錢不是很合適啊。(冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價(jià)，看看是只在我們這里350萬(wàn)還是大家各有不同。)
話術(shù)2:(思路：重新態(tài)度良好的跟進(jìn)，爭(zhēng)取看房)X姐，您看您和家人商量的怎么樣了?我這幾天也在積極的找350萬(wàn)的客戶，但是客戶都說(shuō)價(jià)格高的有些離譜，都沒(méi)有人想看房了，反應(yīng)都很平淡啊，X姐，還是價(jià)錢有些高，您說(shuō)呢?(思路：此時(shí)可以嘗試做一些引導(dǎo)，比如320萬(wàn)您看行不行?之類的，進(jìn)一步勸說(shuō)她降價(jià))您看要不給您報(bào)320萬(wàn)吧，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)位應(yīng)該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價(jià)。
話術(shù)3：X姐，我跟我的客戶都報(bào)350萬(wàn)，但是我的客戶卻和我說(shuō)其他中介都還是300萬(wàn)。(思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價(jià)到底是多少。從而不動(dòng)生息的打擊房東心理)究竟真實(shí)的價(jià)位是多少啊?我客戶現(xiàn)在都不信任我了。
房東問(wèn)題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒(méi)有誠(chéng)意買啊?
思路：一般這個(gè)時(shí)候都是房東想刺探客戶究竟有否誠(chéng)意購(gòu)買其房子的話術(shù)，其實(shí)房東也是想盡快辦法要出售�；旧线@個(gè)時(shí)候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會(huì)太小。所以我們要抓住房東此時(shí)焦急的心理，引導(dǎo)降價(jià)并且逼定交易�？跉獠灰驳茏孕�，只要價(jià)格再降到XX萬(wàn)我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心!
話術(shù)1:您看X姐，這M萬(wàn)我也是一點(diǎn)一點(diǎn)的放給客戶的，然后我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬(wàn)(M﹤N)，要不您今天就再做一點(diǎn)讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢?(思路：要懂得適時(shí)的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好)
話術(shù)2：實(shí)際上客戶一開(kāi)始的心理價(jià)位和售價(jià)差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬(wàn)，現(xiàn)在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了!(思路：苦肉計(jì)，表現(xiàn)我們很辛苦，盡了很大的努力)
話術(shù)3：X姐，其實(shí)客戶也不容易，工作也沒(méi)幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個(gè)10萬(wàn)對(duì)您來(lái)說(shuō)可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮斗多少年才能掙出這10萬(wàn)塊錢啊?您當(dāng)初也是這么打拼過(guò)來(lái)的，您就當(dāng)體恤體恤后輩吧，扶她一把，他一定會(huì)感激您一輩子的。(思路：描述客戶的不容易，放房東產(chǎn)生憐憫的心態(tài)，就勢(shì)填平差距，簽下來(lái))
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)
1. 對(duì)比法：
思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià);
A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬(wàn)銷售的，還沒(méi)有過(guò)戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買哪一套呢?其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子，只是客戶覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
2. 分析法：
思路：給房東分析本園區(qū)銷售情況，拿事實(shí)說(shuō)話;
B：X姐，XX園現(xiàn)在銷售的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共銷售了7套，較高的一套單價(jià)31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，好樓)，較低的一套單價(jià)28600元;這個(gè)月目前才銷售了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，銷售量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。
3. 訴苦法：
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣出去，應(yīng)該降價(jià);
C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也核心推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。
4. 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：
思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已銷售的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格;
D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子較大的賣點(diǎn)在于：(比如裝修、采光、戶型等)，我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn);但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等);同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子較高的一套銷售單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。
5. 客戶分析法：
思路：通過(guò)分析客戶需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位;
E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格�？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。
房產(chǎn)電話銷售話術(shù)
一、接聽(tīng)電話
接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機(jī)電話時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：
1、不要一味的回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1~2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆�(bào)上公開(kāi)的都 可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
7、在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。
約客戶到現(xiàn)場(chǎng)
約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要注意的事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))？”
他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)�！�
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。
他會(huì)回答：“我星期天吧�！保阏f(shuō)：“那好，星期天我等你�！�
電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見(jiàn)�！�
“歡迎到樓盤參觀�！�
二、電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶的提問(wèn);結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。
3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：
�。�1）時(shí)間的選擇，在記錄客戶的 電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
（2）實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。
�。�3）打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
�。�4）銷售人員要充分自信，要有耐心。
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