售前項目管理流程

　　如何做好售前項目管理？首先，我們要清楚的了解，售前項目管理流程，那么，下面是小編整理的售前項目管理流程，歡迎大家閱讀！

　　售前項目管理流程

　　第一步：將收集到的項目信息整理出來、定義清楚并填寫項目信息表(見表1)。

　　表1  項目信息表

　　我們常常會在很多場合產(chǎn)生令人激動的想法，但是，當(dāng)我們試圖將這些想法寫下來時，卻發(fā)現(xiàn)這些想法連自己也解釋不通。項目管理的每一個過程都是減少項目風(fēng)險的過程，對于售前項目來說，這個意義尤其應(yīng)該得到我們的重視。當(dāng)我們將收集到的信息記載下來時，不僅可以增強(qiáng)信息的可靠性，而且可以將市場信息留在企業(yè)，以免其掌握在私人手里，給企業(yè)帶來商務(wù)上的風(fēng)險。

　　第二步：立項、成立項目組。

　　立項的目的在于明確售前項目的執(zhí)行責(zé)任，它包括所有企業(yè)內(nèi)外資源的整合方式和責(zé)任落實(shí)方式。一般說來，需要在充分搜集信息的基礎(chǔ)上，對項目根據(jù)其預(yù)計毛利額度和所在市場的重要性等因素評定項目的重要性等級，進(jìn)而確定項目發(fā)起人(Projcet Sponsor)。在這一步，需要注意的主要問題有兩個：

　　首先，項目發(fā)起人一定要具體落實(shí)到人。強(qiáng)有力的項目發(fā)起人是極為重要的。據(jù)調(diào)查，作為高層管理人員的項目發(fā)起人對項目成功的影響性位列諸多因素的第一位。然而，現(xiàn)實(shí)中有很多項目是在沒有明確的項目發(fā)起人情況下發(fā)起的，這些僅靠一個公章來代替項目發(fā)起人的“項目”往往會導(dǎo)致失敗的結(jié)局。在售前項目的整個過程中，項目發(fā)起人都不能忘記自己對項目的責(zé)任。

　　其次，必須設(shè)定項目的控制點(diǎn)(或說里程碑)。這是一個難點(diǎn)。特別是在主動權(quán)掌握在客戶手里、在市場不規(guī)范的情況下更為困難。但是，如果我們不設(shè)控制點(diǎn)，項目的把握就不大。我們不能抱著“有棗沒棗打一桿”的思想去做生意。項目立項后要納入企業(yè)常規(guī)的項目管理辦法，售前項目管理不是一種例外管理，盡管很多銷售人員希望如此。

　　第三步：進(jìn)行項目策劃，即對項目的行動策略分析細(xì)化。

　　銷售項目立項后，需要召開由銷售人員/項目經(jīng)理等項目相關(guān)人員舉行的售前項目銷售方案策劃會，形成銷售策劃方案。項目銷售策劃案應(yīng)分析企業(yè)在客戶關(guān)系、技術(shù)水平、合作伙伴支持方面的優(yōu)勢、劣勢；明確闡述項目的銷售目標(biāo)和工作方案(包括攻關(guān)/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)；要明確每項工作的負(fù)責(zé)人，以及該項工作要達(dá)到的目的；要充分分析導(dǎo)致項目不能按時簽約或不能簽約的風(fēng)險，訂立及時撤出標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)項目需要，銷售策劃活動可多次舉行，以求達(dá)到應(yīng)變的效果。項目策劃結(jié)果填入項目銷售策劃案(見表2)。

　　表2  項目銷售策劃案

　　第四步：制定費(fèi)用、進(jìn)度計劃。

　　由項目經(jīng)理根據(jù)項目的預(yù)期毛利額和企業(yè)規(guī)定，制定售前項目費(fèi)用額度，并參照項目策劃方案，結(jié)合售前項目在實(shí)施階段的里程碑劃分確定售前項目費(fèi)用，填報售前項目任務(wù)書(見表3)，經(jīng)項目發(fā)起人確認(rèn)后報請有關(guān)部門/項目發(fā)起人確認(rèn)簽署。

　　表3  售前項目任務(wù)書

　　第五步：銷售方案實(shí)施。

　　在銷售策劃案實(shí)施過程和項目實(shí)施過程中，項目發(fā)起人定期或應(yīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求召開項目進(jìn)展分析會(War Room Meeting)，了解和控制項目的進(jìn)展情況，分析項目存在的問題，并根據(jù)銷售策劃案中對項目風(fēng)險的分析和臨時出現(xiàn)的`突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項目的銷售，如果決定不繼續(xù)項目的銷售，需報請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)(見表4)。項目經(jīng)理需每月撰寫項目月度進(jìn)展情況報告。該報告一方面通報項目的進(jìn)展情況，另一方面對項目的形勢進(jìn)行分析，提出應(yīng)對措施。項目發(fā)起人定期對項目費(fèi)用進(jìn)行控制審核。對項目沒有按里程碑劃分的計劃進(jìn)行或費(fèi)用超出計劃的情況，需由銷售人員填報項目任務(wù)書調(diào)整表，經(jīng)項目發(fā)起人確認(rèn)后，報總經(jīng)理或銷售總監(jiān)審批，費(fèi)用或計劃調(diào)整超過一定限度的由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批。

　　表4  項目終止申請和審批表

　　第六步：銷售項目總結(jié)。

　　在項目成功簽署合同或項目銷售失敗后，由項目發(fā)起人和項目經(jīng)理、項目組成員召開項目總結(jié)會，必要時可邀請企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加，對于項目的過程進(jìn)行回顧、對經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，并提交項目總結(jié)報告(見表5)。無論項目成敗，企業(yè)需要提倡銷售人員進(jìn)行深刻總結(jié)，通過溝通、交流、思考不斷提高能力，應(yīng)對新情況、新問題。總結(jié)內(nèi)容將進(jìn)入企業(yè)知識庫，成為企業(yè)的知識財富。

　　表5  項目總結(jié)報告

　　都說企業(yè)的目的是為了盈利，但是，對于售前項目來說，還有一個至關(guān)重要的戒律：如果我們的眼睛只看到利潤，我們將得不到利潤。只有我們真正關(guān)心客戶的利益，售前項目才能成功，利潤才會來。記住一句古話：欲取之，必先予之。

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