在零售藥店的日常經(jīng)營(yíng)中，店員的銷(xiāo)售技巧直接決定了門(mén)店主推品種的銷(xiāo)售量和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的成功率。因此，加強(qiáng)對(duì)店員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，是店長(zhǎng)管理工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
一般而言，店員銷(xiāo)售技巧的提高主要表現(xiàn)在促銷(xiāo)技巧和推銷(xiāo)技巧兩個(gè)方面。
一、促銷(xiāo)技巧
促銷(xiāo)是藥店銷(xiāo)售的重要組成部分，店員的促銷(xiāo)技巧是促銷(xiāo)能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，零售藥店會(huì)采取以下幾種促銷(xiāo)方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)送樣品、附贈(zèng)贈(zèng)品、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)、退款優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等。促銷(xiāo)年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng)新，才能聚人氣，出效果。在對(duì)店員進(jìn)行促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)時(shí)，要重點(diǎn)突出以下3個(gè)方面：
1、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店后，先預(yù)測(cè)顧客的需求，然后根據(jù)交流中掌握的信息，建議其選購(gòu)對(duì)癥的合適產(chǎn)品。同時(shí)尋找機(jī)會(huì)，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
這要求店員準(zhǔn)確掌握促銷(xiāo)藥品的適應(yīng)癥和主要功能，不斷積累醫(yī)藥方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿(mǎn)足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺(jué)到超值的附加服務(wù)。
2、投其所好
顧客購(gòu)藥時(shí)對(duì)藥店的選擇往往在出門(mén)時(shí)就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會(huì)判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢(shì)投其所好，使顧客認(rèn)可自己的服務(wù)。
3、尊重顧客
一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時(shí)刻留意店內(nèi)任何有助于促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，把每一次銷(xiāo)售看作一個(gè)開(kāi)始或者延續(xù)你與顧客持久關(guān)系的機(jī)會(huì)。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，要切實(shí)尊重顧客的知情權(quán)和選擇權(quán)，并盡可能滿(mǎn)足他們的需要。
二、推銷(xiāo)技巧
推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的根本區(qū)別，在于目標(biāo)品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門(mén)店所有品種，基本沒(méi)有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買(mǎi)贈(zèng)等優(yōu)惠。
正確的推銷(xiāo)方式應(yīng)該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購(gòu)商品，店員只需及時(shí)留意顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信息即可。在顧客需要咨詢(xún)時(shí)，店員能即時(shí)來(lái)到他的面前并準(zhǔn)確給予回答。在顧客做出準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候，店員能適時(shí)提供拿取、包裝、結(jié)算等服務(wù)。
店員推銷(xiāo)技巧的培養(yǎng)
1、要培養(yǎng)其準(zhǔn)確捕捉顧客一舉一動(dòng)中需求信息的能力
通過(guò)觀察顧客進(jìn)店后的眼神、語(yǔ)氣、行為，再加上簡(jiǎn)短的語(yǔ)言溝通，就基本能確定顧客是準(zhǔn)備購(gòu)藥還是只詢(xún)價(jià)而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。
2、要培養(yǎng)店員說(shuō)話的技巧
如果比較準(zhǔn)確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)最合適的藥品，然后有針對(duì)性地提供推銷(xiāo)建議。
注意
在推銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)顧客一旦作出購(gòu)買(mǎi)選擇，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷(xiāo)了。如果此時(shí)店員還是一廂情愿地繼續(xù)推銷(xiāo)，可能會(huì)引起顧客的反感，進(jìn)而令其改變初衷，放棄購(gòu)買(mǎi)。