心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用
在《輸贏之催龍六式》中作者提到銷售要經(jīng)過六個過程，包括客戶分析，建立信任，挖掘需求，呈現(xiàn)價值，贏取承諾，回收賬款等。每一個環(huán)節(jié)都要有一個相對完美的結(jié)果，才能保證銷售的輸贏。下面是我根據(jù)馬斯洛的需要層次理論對此作出的解釋。
馬斯洛的層次需要理論中需求五層次：生理需求;安全需求;社會需求;尊重需求;自我實現(xiàn)需求。人們?yōu)榱俗罨镜纳硇枨螅撼燥?穿衣;居住，需要一份工作，俗話說的“找一個飯碗”。為此大批的人群進(jìn)入了銷售團隊，進(jìn)入門檻低人群水平的高低不同從而使銷售團隊良莠不齊，不過好在書中“需求五層次”的圖形解釋是“金字塔”型(我這樣說樓主應(yīng)該認(rèn)為是恰當(dāng)?shù)陌?。在獲得基本生理需求后隨之而來安全需求：人身安全;生活穩(wěn)定;避免疾病等等。管理者應(yīng)該清楚地知道：如果銷售員工還在為“生理”“安全”需求而忙碌時，他們是為報酬而工作，他們所真正關(guān)心的問題與他們所做的工作無關(guān)。所以管理者應(yīng)該利用好這兩點來誘導(dǎo)激勵銷售員工比如：增加工資;改善勞動條件;提高福利待遇;參保三險一金等等來激勵員工，同時要強調(diào)規(guī)章制度;強調(diào)目標(biāo)管理。在此階段不應(yīng)定出超常目標(biāo)計劃使員工鋌而走險，要保護(hù)員工使其有歸屬感努力工作，增強團隊凝聚力。
于是得到了銷售員工被動地工作為主動工作，自我制定目標(biāo)滿足目標(biāo)。他們對友誼;婚姻;隸屬關(guān)系;成就感;自我價值等等都有了需求，也就是“社會”“尊重”需求。這是值得慶幸的好事，工作被視為：尋找建立溫馨和諧關(guān)系的機會;提供社交往來的職業(yè)受到重視;工作能力得到認(rèn)可。如果需求不能得到滿足，員工情緒就會低落：出勤率低;銷售率低;對工作不滿;精神情緒沮喪;泡沫的榮譽也會使他們心理造成壓力威脅而不健康。這時的員工更關(guān)心成就;名聲;地位;晉升機會。所以管理者應(yīng)該：組織一些比賽;文娛聯(lián)誼會;業(yè)績表彰晉升會等等。需要強調(diào)集體行為規(guī)范。
馬斯洛的層次需要理論”認(rèn)為：在自我實現(xiàn)的創(chuàng)造過程中有一種高峰體驗的感覺，是最激揚的時刻是最完美最和諧的狀態(tài)。為滿足自我實現(xiàn)所需采取途徑因人而異，總體上為實現(xiàn)理想;抱負(fù);發(fā)揮個人潛能達(dá)到最大程度。自我實現(xiàn)需求點支配地位的人，會受到激勵在工作中運用最富于創(chuàng)造性和建設(shè)性的技巧。但要注意：在設(shè)計工作程序和制定執(zhí)行計劃時要為銷售員工群體留有余地。
在低的層次需求基本滿足后，它的激勵作用就會降低，高一層次的需求取代它成為推動行為的新激勵。高層次的需求具有更大價值，工作的熱情也是由更高層次需求所激發(fā)。
人本主義”是一種把人生物化的.形而上學(xué)唯物主義學(xué)說。他們所了解的人，只是生物學(xué)意義上的自然人，只是抽象的、一般的人，而不是社會的人。他們不是聯(lián)系具體歷史、聯(lián)系社會實踐來考察人，因而看不到人的社會性。我們的辨證唯物主義觀點對它不是拋棄而是揚棄，去其糟粕取其合理內(nèi)核“以人為本”，在我們現(xiàn)在的銷售中有良好的體現(xiàn)：“銷售是一種過程，是一種幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的過程。 銷售是一種藝術(shù)，是一種讓買賣雙方都滿意的“雙贏藝術(shù)”。 銷售的理念：找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。”這就是銷售人員的“以人為本”完美和諧狀態(tài)。 所以說，在銷售的各個環(huán)節(jié)都能體會到心理學(xué)的存在。馬斯洛的需要層次理論和《輸贏之催龍六式》中銷售六個環(huán)節(jié)的照相呼應(yīng)的。充分的了解馬斯洛需要層次理論是對我們有好處而沒壞處的。
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