成功銷售的秘訣

　　銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，下面小編就為大家?guī)��?lái)成功銷售的秘訣吧!

　　第一個(gè)秘訣：職業(yè)化。

　　21世紀(jì)什么最重要?人才!這是一句經(jīng)典的、實(shí)用的語(yǔ)錄。然而，當(dāng)商務(wù)人士從接觸開(kāi)始，呈現(xiàn)給對(duì)方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國(guó)內(nèi)外商家學(xué)者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系;一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊(duì)伍。

　　教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎?你的工作形象夠職業(yè)化嗎?你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎?

　　1、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

　　Head——學(xué)者的頭;

　　功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場(chǎng)的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購(gòu)買時(shí)的價(jià)值觀，以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。

　　目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

　　Heart——藝術(shù)家的心;

　　功課：對(duì)于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。

　　目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。

　　Hand——技術(shù)員的手;

　　功課：對(duì)于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識(shí)。

　　目的：會(huì)說(shuō)也會(huì)練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。

　　Foot——?jiǎng)趧?dòng)者的腳;

　　功課：保持健康。

　　目的：好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。

　　2、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣

　　第一、銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大;

　　第二、銷售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性：因?yàn)殇N售不是講出來(lái)的，銷售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶的需求，問(wèn)出客戶的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問(wèn)題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了;

　　第三、銷售顧問(wèn)總是讓客戶你得到快樂(lè)，自己才幸福：因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)啊!”

　　把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

　　第二個(gè)秘訣：找對(duì)人。

　　關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì)得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對(duì)人的魅力之一。

　　教你找對(duì)人，找對(duì)人，做對(duì)事，是對(duì)銷售人員最基本的考驗(yàn)，也許你曾經(jīng)因?yàn)檎义e(cuò)人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

　　1、目標(biāo)客戶，你了解他們嗎?

　　先問(wèn)問(wèn)自己：你找到的目標(biāo)客戶，你都了解他們嗎?

　　了解你的目標(biāo)客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當(dāng)然也不只是去了解客戶的采購(gòu)流程和組織架構(gòu)，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過(guò)于寬泛了，所以，我們必須真正找對(duì)人，而他們，才是你真正需要了解的對(duì)象。

　　公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色?他是銷售項(xiàng)目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化，對(duì)于性價(jià)比，他的要求中等，在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中，他處于一個(gè)很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬(wàn)別忽略了他，否則，他也會(huì)忽略掉你。

　　公司最懂技術(shù)的人，如果說(shuō)最有發(fā)言權(quán)，那必定非他莫屬，因?yàn)樵谶@個(gè)公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會(huì)收到意想不到的回報(bào)。

　　誰(shuí)使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著相似的重要性，如果說(shuō)技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請(qǐng)把握住你所有的生產(chǎn)部門主管，對(duì)于他們的任何一點(diǎn)報(bào)怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。

　　那個(gè)握著算盤(pán)在人，作為公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對(duì)于價(jià)格，他最敏感，你夠了解他心里的價(jià)格界限嗎?如果不夠，去多想想。

　　2、讓金鑰匙為你開(kāi)啟財(cái)富之門

　　當(dāng)你擁有開(kāi)啟財(cái)富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無(wú)盡的財(cái)富。你的客戶手握采購(gòu)重權(quán)，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開(kāi)啟財(cái)富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢?讓客戶心甘情愿的拿出來(lái)可不是件容易的事情。

　　在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購(gòu)買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說(shuō)服別人的能力�？蛻糍�(gòu)買有七大影響力，學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。讓你的客戶信任你，對(duì)你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。

　　第三個(gè)秘訣：信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺(jué)，而是對(duì)你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎?

　　1、建立信任感的關(guān)鍵

　　第一、寒暄�；�本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式

　　第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題�？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，有談不完的話，說(shuō)不完的故事

　　第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等，因?yàn)榇蠹矣泄餐�的志向，可以維持相對(duì)比較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。

　　第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)等因?yàn)橛忻黠@的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心往一處，相同的價(jià)值觀。

　　2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

　　高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對(duì)銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。

　　見(jiàn)對(duì)人，還需要行對(duì)事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎?

　　領(lǐng)導(dǎo)型：重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，

　　對(duì)策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開(kāi)門見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方。

　　施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)

　　對(duì)策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以專家對(duì)專家的形式推動(dòng)其決策。

　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。

　　對(duì)策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。

　　檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。

　　對(duì)策：對(duì)答要精準(zhǔn)，直達(dá)心里。

　　了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷售。

　　第四個(gè)秘訣：挖掘需求。

　　需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶的隱含需求，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，而且個(gè)人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。

　　教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會(huì)滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點(diǎn)嗎?學(xué)會(huì)挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

　　1、你知道你的客戶需要什么嗎?

　　客戶的需求，他會(huì)向你說(shuō)嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準(zhǔn)嗎?你認(rèn)為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎?銷售當(dāng)中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么?天上掉餡餅的機(jī)會(huì)太少了，客戶的需求還是我們自己來(lái)把握更好。

　　你的客戶需要什么?關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個(gè)，對(duì)于產(chǎn)品，對(duì)于服務(wù)，對(duì)于付款，對(duì)于項(xiàng)目，而對(duì)于每一個(gè)，他又會(huì)有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無(wú)中生有。

　　在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過(guò)程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說(shuō):說(shuō)話的技巧，提問(wèn)的技巧，察言觀色的技巧等等。通過(guò)這些來(lái)對(duì)他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無(wú)中生有是一個(gè)很高的境界也是一個(gè)很好的方法，客戶需求從無(wú)到有，對(duì)你銷售的幫助是不言而喻的。

　　2、如何聽(tīng)出話中話?

　　什么是話中話?你怎么理解話中話，你能否聽(tīng)出客戶所謂的話中話?其實(shí)，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個(gè)女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來(lái)不太貴的衣服�？上�，男孩子沒(méi)有聽(tīng)出來(lái)。而作為銷售人員的你，在你面對(duì)你的客戶在向你“無(wú)意”地流露這種需求時(shí)，你能聽(tīng)得出來(lái)嗎?當(dāng)他在用話中話與你談判時(shí)，你聽(tīng)得出來(lái)嗎?我們要說(shuō)，話中話在你的銷售過(guò)程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績(jī)。

　　恩，這個(gè)大概我還是滿意，就是這點(diǎn)太……這點(diǎn)又太……——

　　話是這樣啦……

　　要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

　　也許一切都進(jìn)行地還算順利，你們的每次見(jiàn)面似乎都還可以，似乎客戶對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都不斷地研究，聽(tīng)到這些語(yǔ)言，也許他是在告訴你，應(yīng)該重視他了，方案可以讓你通過(guò)，可是這中間肯定會(huì)發(fā)生點(diǎn)什么，如果你仍然無(wú)動(dòng)于衷，那下次再來(lái)的時(shí)候，也許你的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤就會(huì)更多，或許他會(huì)考慮找別的廠家了。

　　客戶往往會(huì)化有為無(wú)，把他的需求、期望、或者個(gè)人利益很巧妙的放在話語(yǔ)之后，我們就要學(xué)會(huì)無(wú)中生有，撥開(kāi)他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨(dú)白，便會(huì)呈現(xiàn)在你眼前。

　　第五個(gè)秘訣：塑造產(chǎn)品利益。

　　如何看待產(chǎn)品利益的問(wèn)題?對(duì)于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了，而對(duì)于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實(shí)用耐用體驗(yàn)，它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷方式和個(gè)性品位，它在無(wú)聲無(wú)息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價(jià)值，是銷售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。

　　教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎?你有想過(guò)去改變它嗎?塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　1、客戶要的產(chǎn)品是什么?

　　產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石�？蛻粢�?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀的不滿或者對(duì)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期，而形成了對(duì)產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上對(duì)客戶利益進(jìn)行深化的一個(gè)根本要素。

　　在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過(guò)各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。

　　客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂(lè)需求。

　　了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

　　2、如何推銷產(chǎn)品的益處

　　第一、沒(méi)有意識(shí)到

　　第二、難點(diǎn)、困難、不滿

　　第三、更大的痛苦

　　第四、強(qiáng)烈的想要或需求

　　第五、產(chǎn)生行動(dòng)

　　第六個(gè)秘訣：行動(dòng)力

　　我們中國(guó)有很多的人都會(huì)有知識(shí)，但是，不是所有的人都有智慧�！氨盔B(niǎo)先飛”的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷人物都會(huì)告訴你一句話“心動(dòng)不如心動(dòng)，要想成功，立即執(zhí)行吧�！盜BM的一句流行的廣告語(yǔ)，正好說(shuō)明了這一切�！�—“停止空談，立即行動(dòng)”。

　　1、影響銷售人員行動(dòng)的“三力”

　　作為一個(gè)成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點(diǎn)子、方法和決策。在這個(gè)期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點(diǎn)子和方法里，如何確定出一個(gè)更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來(lái)執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個(gè)詞“緊盯”，就是找一個(gè)工作的負(fù)責(zé)人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個(gè)力合起來(lái)就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

　　2、銷售人員行動(dòng)守則

　　守則一：最有價(jià)值的行動(dòng)目標(biāo)只有一個(gè)

　　守則二：堅(jiān)持不懈——高效率行動(dòng)的支撐點(diǎn)

　　守則三：行動(dòng)之前，冷靜分析

　　守則四：習(xí)慣的力量

　　第七個(gè)秘訣：提升服務(wù)，促進(jìn)客戶關(guān)系

　　權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤(rùn)都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對(duì)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤(rùn)的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場(chǎng),首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。

　　教你維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)于銷售者而言，客戶對(duì)你重要嗎?也許你會(huì)覺(jué)得這會(huì)是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢?你的客戶在需要時(shí)，是否第一個(gè)會(huì)想到你呢?

　　1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——最短的時(shí)間讓客戶成為你的朋友

　　首先，你必須從事的是一個(gè)可以在陽(yáng)光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開(kāi)發(fā)票和賣假 發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認(rèn)可你，那就不可能了。

　　其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個(gè)讓人一見(jiàn)就感覺(jué)那樣不順眼的人，在與客戶打交道時(shí)將面對(duì)許多想象不到的困難。

　　再次，是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識(shí)，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識(shí)，還要包括產(chǎn)品的各方面知識(shí)，一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。

　　2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)

　　1)每周最少拜訪客戶1-2次。對(duì)于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的�？梢愿鶕�(jù)客戶等級(jí)設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對(duì)于采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部和財(cái)務(wù)部等部門都要多多拜訪。對(duì)終端店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、采購(gòu)、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對(duì)象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì)生疏，何況客戶!

　　)每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于VIP客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。

　　3)客戶必須首薦(第一個(gè)推薦)你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)�？蛻魺o(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接客戶，客戶都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng)，客戶總是第一個(gè)想到我們。

　　4)取得客戶營(yíng)業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布。客戶免費(fèi)、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。

　　銷售冠軍的成功秘訣

　　技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，銷售也是一樣。

　　1.當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，我會(huì)做兩件事情，一是盡可能地見(jiàn)大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶，我都會(huì)上前遞名片，盡可能地和對(duì)方多聊幾句。

　　2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人，不論對(duì)方是誰(shuí)，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。

　　3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力，才會(huì)充滿樂(lè)趣。

　　4.我一直不敢偷懶，因?yàn)槟愀�本不知道�?huì)在哪里偶然地就被客人看到，誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。

　　5.勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解，準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時(shí)候都能對(duì)答如流，是至關(guān)重要的。

　　技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)察言觀色

　　讓顧客感受到真誠(chéng)的尊重和服務(wù)，非常重要。

　　1.我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì)站在客人的立場(chǎng)，盡自己最大的努力去幫助解決。

　　2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁，他們都能準(zhǔn)確地感受到，不管是什么客人，不管來(lái)過(guò)幾次，我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。

　　3.銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)我思考"怎樣才能讓客人滿意"這一問(wèn)題的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心，不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。

　　4.我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué)，反倒會(huì)過(guò)多地耗費(fèi)客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵(lì)客人多說(shuō)，我們用心傾聽(tīng)。

　　5.我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī)，不管是睡覺(jué)的時(shí)候，還是休息日，留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài)，我一直充滿自信地對(duì)客人說(shuō)"我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話"，這句話總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時(shí)候，我都會(huì)全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。

　　6.在接待客人的時(shí)候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個(gè)子高的人，我會(huì)刻意將身體稍微前傾，做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下，要注意客人對(duì)什么感興趣，當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)準(zhǔn)確地給予回答，如果客人沒(méi)有問(wèn)題，我就主動(dòng)的上前詢問(wèn)他的看法。

　　7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請(qǐng)教別人，正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人，用一種"連這個(gè)都不知道嗎"的態(tài)度來(lái)銷售的銷售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。

　　8.不管我們?cè)趺粗�急，如果不能讓客人身心放松，心情舒暢，他們是不�?huì)將心里話合盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒(méi)有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn)，比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。

　　9.客人快言快語(yǔ)的話，我就講話快一點(diǎn)兒，如果客人說(shuō)話慢條斯理，我講話卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時(shí)刻注意這一點(diǎn)，配合好客人的說(shuō)話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過(guò)于伶俐，講話時(shí)沒(méi)有任何停頓，客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。

　　技巧三：形象魅力

　　良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過(guò)程事倍功半。

　　1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人，客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊，從而失去購(gòu)買興致，他就會(huì)想盡快地離開(kāi)，去找"一家氣氛更好的店面"。無(wú)法讓客人由衷地感到來(lái)對(duì)了地方的話，客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買的。

　　2.銷售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。

　　3.在客人面前，我們只能毫無(wú)保留地展示真實(shí)的自己，老實(shí)、拼命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。

　　4.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了，其實(shí)只是氣話，只要我們認(rèn)真對(duì)待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問(wèn)題，客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會(huì)清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么，把這三點(diǎn)告訴他，他基本上都能理解我們的難處。

　　5.這么多年來(lái)，什么銷售方法我都用過(guò)，有一點(diǎn)是最值得肯定的，沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷售人員那里購(gòu)買商品。所以，你沒(méi)有自信不要緊，但一定要精神抖擻!

　　每個(gè)銷售都有自己的一套銷售理論，和為人處世的方法，當(dāng)我們初見(jiàn)一個(gè)銷售員時(shí)，我們不能說(shuō)這個(gè)人一定不是好銷售，也不能說(shuō)這個(gè)人一定能做好銷售，這些只有讓時(shí)間來(lái)沉淀經(jīng)驗(yàn)，最后再來(lái)看他，是驚艷?還是落幕?

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