關(guān)于銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。下面是小編為大家整理的關(guān)于銷售心理學(xué)，歡迎閱讀與收藏。
總論：什么是銷售?
銷售：做人+做事
做人：讓人喜歡(讓人喜歡我，讓人愛上我，讓人離不開我，讓人想念我);
做事：讓人信任;
讓人喜歡的方法：
a.微笑——代表錢;(針對還價的客戶：誰先開口誰先死)
b.點頭——表示接納，認(rèn)同;(脖子越硬死的越快)
c.嘴里念念有詞——表示回應(yīng)(比如：是的是的，好的好的，可以可以，來了來了等)
我們一定要做到低承諾、高付出;
銷售=喜歡+信任
銷售是一個信念活
銷售是一個感覺的活
銷售是一個流程
一、銷售自己
想要把自己的產(chǎn)品推銷出去，必須掌握好以下銷售流程：
銷售人員——企業(yè)——產(chǎn)品的好處——價格——購買時間
1. 銷售人員如何推銷自己：只有先把自己推銷出去，才能推銷掉我的產(chǎn)品
(1) 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司;要說出選擇這家公司引以為榮的地方!
(2) 我在公司成長的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來了什么!
(3) 我在公司未來的規(guī)劃——我在公司這未來的工作中有哪些規(guī)劃，想成為哪一類人!
2、銷售人員擁有的特質(zhì)：
a. 有著農(nóng)民伯伯的精神(勤奮)
b. 擁有藝術(shù)家的心臟(靈性)
c. 有著科學(xué)家的大腦(分析能力)
大家要記住以下幾句話：
1、好的包裝能為你節(jié)省40%廣告費
2、好的名字能讓產(chǎn)品自己走路
3、中國式營銷=專業(yè)+人際關(guān)系
4、銷售就是與其他人fs“關(guān)系”的過程。
5、責(zé)任越大，能力就越大(恨誰就讓誰當(dāng)總經(jīng)理，分析總經(jīng)理的職責(zé))
6、銷售就是無中生有，與眾不同
7、品牌的背后一定要有故事
8、溫暖的被窩就是年輕人的墳?zāi)?/p>
9、銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已
10、注意力成就結(jié)果，沒有最好的學(xué)習(xí)內(nèi)容，只有最好的學(xué)習(xí)焦點;
11、偉大是“熬”出來的
12、只有與公司共同的苦難，才會有共同的甘甜。
二、營銷企業(yè)
1、在營銷的世界里，沒有真相，只有認(rèn)知
(1)企業(yè)經(jīng)營范圍、企業(yè)是干什么的。
(2)企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位
(3)產(chǎn)品有別于其他企業(yè)不同之處(要多強調(diào)，放大)
(4)有多少成功的案例
2、如何建團隊、帶團隊?
要掌握以下幾點基本步驟
(1)心路：人生的心路的幾個階段，競(爭)、敬(畏)、禪(靜)、(干)凈
(2)思路：入模子、建模子、優(yōu)化模子、淘汰隊伍的過程。
(3)套路：僵化、固話、優(yōu)化、自動化
如何帶團隊：活力=能力
抓業(yè)績——育人才——帶作風(fēng)——搞活動
銷售心理學(xué)——三秒必殺
第一秒：鎖定靶心
第一杯：“心”經(jīng)濟時代
銷售經(jīng)歷的幾個過程
1. 工廠——產(chǎn)品時代
2. 市場——需求時代
3. 品牌、心智——競爭時代
“心”
1. 鎖定靶心——先畫靶子再開*;
靶心客戶就是饑渴人群：a.大迫切;b.大實力;c.大需求
尋找靶心客戶(現(xiàn)有客戶中的標(biāo)桿客戶就是標(biāo)準(zhǔn))的三步路：
a.單量大;b.購買時間長;c.影響力的中心和決策力的中心(指掌握很多資源與客戶的人)
2. 贏得人心
3. 征服人心
第二杯：策略
一、喚醒沉睡的獅子
(一)我們其實存在很多已經(jīng)沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買我們的單，我們要學(xué)會“燒香”。
1. 燒公司的香
2. 燒產(chǎn)品的香
3. 燒自己的香
想讓客戶買第二單，除非第一單很好!
(二)認(rèn)購周期
為客戶制定跟進計劃;
維護老客戶是開發(fā)新客戶的1/3時間!
二、向上銷售(捆綁銷售)
在一個人的身上賺更多的錢(連帶銷售)
三、交叉銷售
四、后續(xù)銷售
1、技能技巧
2、銷售團隊復(fù)制
3、策略業(yè)績提升模式
五、連續(xù)銷售
1、對——找對客戶
2、粘——粘著客戶
六、業(yè)績提升模式
第二秒：贏得其心
想要贏得客戶的心需掌握以下五個定律：
承諾定律——認(rèn)可定律——吃虧定律——稀缺定律——預(yù)設(shè)定律
1、承諾定律：
a.不要輕易承諾
b.承諾的時間周期越長越好
c.如果按不是自己客戶的客戶去調(diào)整產(chǎn)品是對產(chǎn)品的侮辱
d.無休止的滿足客戶，企業(yè)會倒閉
e.能做到的承諾，不能做到的不要承諾
2、認(rèn)可定律
帶著客戶開年會，季度會，多和客戶互通，溝通，讓客戶說出為什么要購買我們的產(chǎn)品
3、吃虧定律
運用客戶的愧疚心理
免費的就是最貴的
想客戶在想什么，不要想自己在想什么
4. 稀缺定律
(1)排隊購買
(2)限量(零庫存，買不到，限時)
5.預(yù)設(shè)定律
先將其設(shè)為一類人，再將其變?yōu)橐活惾?/p>
站在客戶的立場，了解客戶的心，了解客戶在想什么
第三秒：征服其心
一.產(chǎn)品外的服務(wù)
不管在工作中還是在工作外，都要心系客戶，讓客戶對自己產(chǎn)生信任，信賴。
二.差異化服務(wù)
三.量身定做的服務(wù)
四.生命+心
用你的時間+真誠留住客戶
銷售心理學(xué)：當(dāng)客戶發(fā)脾氣時
1找出客戶憤怒的原因
憤怒的客戶多表現(xiàn)為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷售人員決不能為這些表面的現(xiàn)象為迷惑，應(yīng)該努力透過這些現(xiàn)象，探明客戶憤怒之下的真實原因。
客戶憤怒的根本原因在于不滿，即期待與現(xiàn)實的嚴(yán)重不符。如果銷售人員能找到客戶憤怒的根本原因，那么，平息客戶的憤怒就會變得簡單起來。
2耐心傾聽客戶的表達
聽客戶講并讓他知道你在認(rèn)真耐心地聽他訴說是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法。有時，客戶發(fā)火的原因是他認(rèn)為這是讓別人聽自己訴說的唯一方法，使其平靜下來的最好方法就是主動耐心地傾聽他的訴說。這樣客戶就知道你在注意他的傾訴。這時，你可以插入幾聲“嗯,嗯”，還可以使用以下幾句有效的話：
“這確實是一個問題。”
“我對此也很關(guān)心�！�
“我看得出你為什么這么激動�！�
客戶訴說得越來越詳細，你可以重復(fù)一下他的問題或概述一下他的問題，表示你在耐心認(rèn)真地聽他說話。這種技巧可能是與他人相處的最好方法。
3找出客戶想要得到什么
在你成功地讓客戶相信你在聽他訴說時，你應(yīng)特別注意他想從你這里到什么。最好的方法是問一下“你想讓我做些什么”。
這種發(fā)問可以使你發(fā)現(xiàn)這個憤怒型客戶究竟想干什么，還可以使對方停下來想一想，使他從恐龍頭腦反應(yīng)轉(zhuǎn)到大腦皮層反應(yīng)，自動降低感情用事的程度。
4找出解決問題的方法并進行談判
一旦你找出了對方想要得到什么，你便可以開始考慮怎樣解決這個問題。你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，在客戶感到自己的傾訴被人傾聽之后，這個問題解決起來是多么容易。
5表示同情和理解
客戶的憤怒帶有強烈的感情因素，因此如果銷售人員能夠首先在感情上對對方表示同情和理解，那么將成為最終圓滿解決問題的良好開端。
表示同情和理解有多種方式，可以以眼神來表示同情，以誠心誠意、認(rèn)真的表情來表示理解，以適當(dāng)?shù)纳眢w語言，如點頭表示同意等等。在表示同情和理解的時候，態(tài)度一定要誠懇，否則會被客戶理解為心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客戶的憤怒。
6給客戶留足面子
沒有人愿意承認(rèn)自己的錯誤，恐龍頭腦的客戶寧可去記住繁雜枯燥的東西，也不會承認(rèn)自己的錯誤。在面對憤怒型客戶時，重要的一條是避免讓他當(dāng)眾承認(rèn)錯誤。
如果你能這樣解決問題，使客戶感到自己的才智、道德和價值觀被保住了，他就會很樂意。如果錯誤明顯是由你造成的，你應(yīng)該非常禮貌地對給客戶造成的不便道歉，宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯誤。如果你的錯誤使客戶浪費了時間和金錢，稍打一點兒折扣便可做成很好的生意。如果憤怒型客戶感到自己被別人理解了，他就會感到很愉快。
7立即向客戶道歉
明確問題后，如果明顯是自己的責(zé)任，則應(yīng)馬上向客戶道歉。即使在問題的歸屬上還不是很明確，需要進一步認(rèn)定責(zé)任的承擔(dān)者，也要首先向客戶表示歉意。
道歉是必要的，但應(yīng)注意的是，不要一味地向客戶道歉。有的銷售人員好像是習(xí)慣性地在面對憤怒型客戶時連聲道歉，這種一味地道歉不但無助于平息客戶的憤怒，有時反而會更加激怒客戶。因為客戶需要的畢竟不是道歉，而是令其滿意的處理結(jié)果。
總結(jié)：
面對憤怒型客戶時，以下幾種方法是萬萬不能用的，因為這些方法對平息客戶的憤怒毫無用處，反而只會使客戶更加氣憤。
一是還擊客戶。當(dāng)客戶向你怒吼時，你自然的反應(yīng)便是想給以還擊。通常結(jié)果是，你一還擊，客戶的怒火更旺。
二是避而不談。避開問題不談，告訴憤怒型客戶應(yīng)該找誰去發(fā)火，只會使客戶更加憤怒，因為他會認(rèn)為你在找借口。
三是解釋開脫�？蛻舻膽嵟怯捎谝恍┖唵蔚恼`解造成的。你可能會很自然地插入話頭，解釋問題所在。但憤怒的客戶通常會把這看成是一種攻擊，他只會更加反擊。
四是目標(biāo)不清。對于憤怒型客戶，你的目標(biāo)就是盡快使他平靜下來。這樣，你就可以幫助他理智地解決問題了。這個目標(biāo)與“對他實行報復(fù)”完全不同。你不能在對他實行報復(fù)的同時又使他平靜下來。如果你的目標(biāo)是使他平靜下來，你必須忘掉與他反唇相譏。
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